Inhoudsopgave:
Leer hoe u uniek kunt zijn - maar niet te uniek!
Canva
Ik ben een grote fan van de History Channel- shows, American Pickers en Pawn Stars . Een van de meest interessante en vermakelijke aspecten van de shows voor mij is te kijken hoe verkopers de unieke (of niet zo unieke) items waarderen die ze te koop aanbieden aan de sterren van de shows.
Meestal komt een deal niet tot stand omdat:
- De verkoper is emotioneel gehecht aan het item en stelt de prijs vast op basis van de unieke emotionele waarde die het voor hen heeft.
- Verkopers hebben iets 'te koop op internet' gezien en denken dat de vraagprijs van iemand anders de prijs is die ze krijgen.
- Verkopers realiseren zich niet dat ze verkopen voor wederverkoop. Behalve in zeldzame gevallen, kopen de sterren van de shows alleen items om weer aan anderen te verkopen en moeten ze winst maken.
- Verkopers hebben een uiterst zeldzaam item en stellen zeldzaamheid gelijk aan waarde en prijs.
Dus wat heeft dit te maken met verkoop- en prijsstrategieën in marketing? Alles! En de meeste van deze dealbreakers hebben te maken met het beheer van het unieke karakter en concurrentievoordeel van een aanbod. Laten we eens kijken hoe.
Emotionele prijzen
In een perfecte wereld zouden verkopers hun prijzen prijzen rekening houdend met redelijke winstmarges en realistische verkoopprognoses. Maar net als sommige van de onwetende verkopers op deze shows, zijn veel ondernemers en eigenaren van kleine bedrijven verliefd op het product of de dienst die ze aanbieden en hun buitensporige prijzen weerspiegelen dit. Ze geloven dat wat ze aanbieden zo uniek is dat het zeker de door hen vastgestelde prijzen kan beheersen. Bovendien is wat ze verkopen vaak niet uniek omdat ze hun huiswerk voor onderzoek niet hebben gedaan.
- Ken de markt en concurrentie. Hoewel het vaststellen van prijzen op basis van concurrenten vooral voor kleine bedrijven dodelijk kan zijn, kan het nuttig zijn om te weten wat mensen betalen voor vergelijkbare of bijna vergelijkbare producten en diensten bij het vaststellen van realistische, realiseerbare prijzen voor de doelgroep.
"Zag het op internet" prijzen
Deze verkopers zijn bijna het tegenovergestelde van de emotionele verkopers. Ze hebben "een beetje" hun huiswerk gedaan en hebben in ieder geval wat gezocht om te zien wat hun item waard zou kunnen zijn. Maar ze vergelijken hun item misschien met een zeer inbare, nieuwstaat-versie ervan. Ze denken dat hun item net zo uniek is als enkele van de duurste exemplaren op eBay. Of ze keken misschien naar de verkoopprijs of waarde uit een tijd dat de markt ervoor enorm in opkomst was.
- Appels naar appels… en dan naar sinaasappels. Weet hoe uw product of dienst presteert tot wat er momenteel op de markt te koop is. Realiseer je dan welke unieke kwaliteiten kunnen worden verzilverd.
Verkoop of wederverkoop?
Onervaren verkopers die op deze shows voorkomen, kunnen ook in de war raken door om een "verkoopprijs" van de sterren van de shows te vragen. Ze vergeten dat deze mensen kopen om de items door te verkopen. Nog grappiger is wanneer deze verkopers proberen de kopers ervan te overtuigen dat ze "veel geld zullen krijgen" omdat het item zo uniek is. Werkelijk? De sterren van de shows handelen de hele dag op deze markten, elke dag. Ze hebben een goed idee van wat er op de markt is en wat er beweegt.
- Ken uw koper en waarom ze kopen. Waarom overweegt een koper zelfs iets te kopen wat te koop is? Persoonlijk gebruik? Wederverkoop? Prijsstelling en verkoop voor het verkeerde doel kunnen ervoor zorgen dat een verkoper onervaren of niet geïnformeerd overkomt, wat geen van beide de kans op een verkoop vergroot.
- Begrijp wat realistisch is voor de markt. Stel geen verkoopprijzen voor de blauwe lucht in op basis van de ten onrechte waargenomen zeldzaamheid of uniciteit van een item.
De zeldzame factor
Handtekeningen van beroemdheden? Items met historische waarde? Producten die niet meer worden gemaakt? Ze kunnen allemaal heel zeldzaam zijn. Maar de grote vraag is: "Heeft het een markt?"
Ongeacht hoe zeldzaam of uniek een item is, als er geen kant en klare, bereidwillige en bekwame kopers voor zijn, zal het item niet verkopen, zelfs als het technisch gezien waarde heeft.
Evenzo kunnen eigenaren van kleine bedrijven vaak struikelen door te proberen het meest zeldzame en unieke product of de meest unieke dienst op de markt aan te bieden. Voorbeeld: "Wij zijn de enigen die glow-in-the-dark-pasta maken." Oooookay. Nooit gehoord van glow-in-the-dark pasta en denk ook niet dat we dat ooit zullen doen. Ja, het is zeldzaam. Maar een situatie waarin dat een wenselijk product zou zijn, is ook zeldzaam, zo niet onbestaande.
Een ander punt is het verschil tussen zeldzaamheid en uniciteit. Zeldzaamheid betekent meestal dat er een beperkt aanbod is. Uniciteit betekent dat het verschilt van andere aanbiedingen. Een product of dienst kan een van beide of beide zijn. Maar zeldzaamheid en uniciteit zijn niet altijd hetzelfde als verkoopvermogen.
- Begrijp het verschil tussen uniek zijn en verhandelbaar zijn. Men kan dehele dag het liedje "I'm Unique and / or Rare" zingen. Maar als de markt dat verschil niet verlangt of er niet om geeft, zal de verkoop erg moeilijk zijn.
- Maak realistische winst- en verlies- en verkoopprognoses. Unieke en zeldzame producten en diensten hebben mogelijk een beperkte aantrekkingskracht en markten… evenals beperkte verkoop. Prognose en dienovereenkomstig budgetteren.
© 2014 Heidi Thorne