Inhoudsopgave:
- 1. Het 3-seconden-voorstel
- 2. Stuur een koude e-mail naar uzelf
- 3. Geef toe dat uw e-mail vervelend is
- 4. Verkooppitching komt op de tweede plaats
- 5. Wees zelfverzekerd
Jesse Miksic
Koud e-mailen converteert van nature niet goed. Het is logisch gezien het feit dat u een ongevraagd verkooppraatje verzendt. De statistieken voor cold calling zijn niet veel beter. De meeste ervaren marketeers zijn echter van mening dat cold calling verre van verspilde moeite is als je een gesprek benadert met de juiste strategie. Veel van deze strategieën kunnen worden overgedragen naar koud e-mailen. U past gewoon het gesproken woord toe in een geschreven vorm.
1. Het 3-seconden-voorstel
Sommige ongevraagde bellers raden aan om meteen de achtervolging in te gaan. Hun redenering is deze: als je ze niet binnen drie seconden nieuwsgierig kunt maken naar je product of dienst, dan zullen ze een excuus bedenken om te weigeren of op te hangen.
Hetzelfde geldt voor koude e-mails. Als je hun interesse niet binnen de eerste drie seconden van de tekst weet te wekken, zullen ze de rest niet lezen.
Dus hoe pak je dit aan? Hier zijn twee voorbeelden van een openingsparagraaf in een verkoopmail die lezers in ongeveer drie seconden kunnen lezen:
en
Zodra u hun aandacht hebt getrokken met een voorstel van 3 seconden zoals hierboven, kan de rest van de e-mail uw belangrijkste product en verkooppraatje dieper ingaan.
2. Stuur een koude e-mail naar uzelf
Beginnende verkoopbellers worden vaak geadviseerd om een nepgesprek met een verkoopoproep te voeren tijdens het opnemen van de sessie. Wanneer ze de dialoog herzien, kunnen ze een idee krijgen van waar verbeteringen moeten worden aangebracht. Ze zullen bijvoorbeeld weten of ze als nerveus overkwamen, stotterden of als te opdringerig overkwamen. U kunt ook collega's het gesprek laten beoordelen.
Je hebt natuurlijk de luxe dat je niet in een e-mail hoeft te spreken. Toch kunnen ontvangers het algemene idee van uw toon krijgen via uw geschreven pitch. Schrijf verschillende e-mail-pitches en stuur deze naar uzelf alsof u de ontvanger bent. Als u uw eigen verkooppraatje leest, voelt u zich dan geneigd om op de link te klikken en meer te leren? Of heb je het gevoel dat je zojuist twee kostbare minuten van je tijd hebt verspild? Het is belangrijk dat u zich in de schoenen van uw klant verplaatst en vraagtekens plaatst bij de toon en de algemene houding van het veld. Anders proef je gewoon je eigen werk.
Na verschillende pogingen, zul je een toon en stijl van schrijven bedenken die alleen is geschreven voor je doelgroep.
3. Geef toe dat uw e-mail vervelend is
Veel ongevraagde bellers beginnen het gesprek met een beleefdheidsvraag, zoals:
- Hoe gaat het vandaag?
- Is dit een goed moment om te praten?
- Ik vroeg me af of je misschien geïnteresseerd bent in…
Hoewel dit een goedbedoelde poging is om beleefd te zijn, wordt de klant er vaak door geïrriteerd door. De "Hoe gaat het vandaag?" vraag is bijvoorbeeld vervelend omdat ze weten dat het je niet echt kan schelen hoe het met ze gaat en het alleen gebruikt als een inleiding om over je product te tieren.
Om deze reden kiezen sommige bellers in plaats daarvan voor een openingsverklaring, zoals:
- Is dit een slecht moment om te praten?
- Heb ik je op een slecht moment betrapt?
- Ik wil je niet storen, maar heb je even?
De bovenstaande vragen worden als meer openhartig en verfrissend ervaren, omdat je tenminste erkent dat je een doorn in het oog bent. De ontvanger kan als volgt op jou of in zijn hoofd reageren:
Koud e-mailen wordt niet als opdringerig ervaren omdat de ontvanger er altijd voor kan kiezen om de e-mail niet te openen. Desalniettemin kunt u uw e-mail op de volgende manier openen. Enkele voorbeelden om te overwegen zijn:
- Je bent nu waarschijnlijk geïrriteerd door mijn e-mails, maar ik wilde dit echt delen
- Ik weet dat ik met mijn talloze e-mails als een verkoper van slangenolie begin te klinken, maar dit is de moeite van het bekijken waard
Nogmaals, je erkent dat je vervelend bent, wat de lezer helpt open te staan voor wat je te zeggen hebt. De openingsverklaring kan voorafgaan aan de eerder genoemde stelling van 3 seconden.
4. Verkooppitching komt op de tweede plaats
Je e-mail is uiteindelijk een verkooppraatje, maar dat betekent niet dat het er als één moet uitkomen. Het probleem met het maken van een pitch is dat het maar al te duidelijk is wat je bijbedoeling is. In plaats van onmiddellijk product X of dienst Y te introduceren, wordt ongevraagde bellers geadviseerd om het gesprek over de persoon te voeren.
Mensen praten graag over zichzelf, dus stel vragen om de potentiële klant open te stellen. Dit moet het grootste deel van de e-mail bevatten. Wacht met het verkooppraatje tot de laatste alinea.
Hier is een voorbeeld van een prospectgerichte e-mail voor een afslanksupplement:
Het bovenstaande voorbeeld begint met een snelle stelling die de aandacht van de lezer trekt. De rest stelt vragen of doet uitspraken die de lezer aanzetten tot nadenken over de mogelijkheden om een lang gewenst resultaat te bereiken. Nergens staat er iets over een afslanksupplement; u bewaart dat voor de slotverklaring samen met de call-to-action.
5. Wees zelfverzekerd
Koud bellen en koud e-mailen hebben dit vooral gemeen: de beller / afzender moet vertrouwen hebben in zijn bezorging. Het is allemaal hetzelfde of het bericht in een gesproken of geschreven gesprek is. Als je zelfverzekerd bent, valt elk element, van de toon tot de precisie, natuurlijker op zijn plaats, en dat is iets dat ontvangers zullen opmerken.
Net als bij koud bellen is koud e-mailen een vaardigheid. Er zal veel worden verfijnd en aangepast, maar uiteindelijk zul je die goede plek vinden die een optimale klikfrequentie oplevert.