Inhoudsopgave:
- Belang van verkoopprognoses
- Factoren die een verkoopprognose beïnvloeden
- 1. Algemene economische toestand
- 2. Consumenten
- 3. Industrieel gedrag
- 4 . Veranderingen binnen het bedrijf
- 5. Perioden
- Soorten verkoopprognoses
- Methoden voor verkoopvoorspelling
- 1. Jury van Executive Opinion
- 2. Salesforce-mening
- 3. Test het marketingresultaat
- 4. Koopplan voor de consument
- 5. Marktfactoranalyse
- 6. Deskundig advies
Als u de soorten verkoopprognoses leert, kunt u een betere werknemer en leider worden.
Canva.com
Belang van verkoopprognoses
- Vraag en aanbod van de producten kunnen eenvoudig worden aangepast door tijdelijke vraag te overwinnen in het licht van de verwachte inschatting en regelmatig aanbod wordt gefaciliteerd.
- Een goede voorraadcontrole wordt voordelig geprofiteerd door de zwakte van ondervoorraad en overbevoorrading te vermijden.
- Toewijzing en herverdeling van verkoopgebieden worden vergemakkelijkt.
- Het is een planning op de toekomst aangezien alle andere vereisten van grondstoffen, arbeid, fabrieksindeling, financiële behoeften, opslag, transportfaciliteit enz. Afhangen in overeenstemming met het van tevoren verwachte verkoopvolume.
- Op basis van de prognose worden verkoopkansen opgezocht en zo wordt het verkoopsucces ontdekt.
- Het is een versnelling waarmee alle andere activiteiten worden bestuurd als basis voor prognoses.
- programma's worden gunstig aangepast met volledig voordeel voor het bedrijf.
- Het is een indicator voor de financiële afdeling hoeveel en wanneer financiering nodig is, en het helpt om moeilijke situaties te overwinnen.
- Het is een meetlat waarmee de efficiëntie van het verkooppersoneel of de verkoopafdeling als geheel kan worden gemeten.
Factoren die een verkoopprognose beïnvloeden
Een verkoopmanager moet rekening houden met alle factoren die de verkoop beïnvloeden, terwijl hij de verkoop van zijn bedrijf op de markt voorspelt. Een nauwkeurige verkoopprognose kan worden gemaakt als de volgende factoren zorgvuldig worden overwogen:
1. Algemene economische toestand
Het is essentieel om alle economische omstandigheden met betrekking tot het bedrijf en de consumenten in overweging te nemen. De voorspeller moet de algemene economische trendinflatie of deflatie zien, die het bedrijf gunstig of negatief beïnvloedt. Een grondige kennis van de economische, politieke en de algemene trend van het bedrijf maakt het gemakkelijker om een nauwkeuriger prognose op te stellen.
2. Consumenten
Producten zoals kleding, luxe goederen, meubels, voertuigen, de omvang van de bevolking naar samenstelling klanten naar leeftijd, geslacht, type, economische toestand etc., spelen een belangrijke rol bij het bepalen van het verkoopvolume.
3. Industrieel gedrag
Markten staan vol met vergelijkbare producten die worden vervaardigd door verschillende bedrijven, die onderling concurreren om de verkoop te vergroten. Als zodanig moeten het prijsbeleid, het ontwerp, geavanceerde technologische verbeteringen, promotionele activiteiten enz. Van vergelijkbare bedrijfstakken zorgvuldig worden nageleefd. Een nieuw bedrijf kan producten op de markt brengen en natuurlijk het marktaandeel van de bestaande bedrijven beïnvloeden.
4 . Veranderingen binnen het bedrijf
Toekomstige verkopen worden sterk beïnvloed door de veranderingen in prijsstelling en advertentiebeleid. kwaliteit van producten etc. Een zorgvuldige studie in relatie tot de veranderingen in het verkoopvolume kan zorgvuldig worden bestudeerd. De verkoop kan worden verhoogd door een prijsverlaging, een beter advertentiebeleid, meer verkooppromoties, concessies aan klanten enz.
5. Perioden
De vereiste informatie moet worden verzameld op basis van prognoses op korte, middellange of lange termijn.
Soorten verkoopprognoses
De benaderingen van prognosetechnieken en -procedures variëren van bedrijf tot bedrijf. Er zijn veel methoden. Een bedrijf mag de producten vervaardigen of de producten distribueren. Hieronder volgen de verschillende methoden voor verkoopprognoses.
Methoden voor verkoopvoorspelling
- Jury van Executive Opinion.
- Advies van het verkooppersoneel.
- Test marketingresultaat.
- Koopplan voor de consument.
- Marktfactoranalyse.
- Mening van een expert.
- Econometrische modelbouw.
- Eerdere verkopen (historische methode).
- Andere factoren.
1. Jury van Executive Opinion
Deze methode van verkoopprognoses is de oudste. Een of meer van de leidinggevenden, die ervaren zijn en een goede kennis hebben van de marktfactoren, bepalen de verwachte verkopen. De leidinggevenden zijn verantwoordelijk voor het voorspellen van verkoopcijfers door middel van schattingen en ervaringen. Er wordt rekening gehouden met alle factoren - intern en extern.
2. Salesforce-mening
Volgens deze methode moeten verkopers of tussenpersonen een schatting maken van de verkopen in hun respectieve territoria voor een bepaalde periode. Verkopers staan in nauw contact met de consument en beschikken over een goede kennis van de toekomstige vraagtrend.
3. Test het marketingresultaat
Volgens de markttestmethode worden producten in een beperkt geografisch gebied geïntroduceerd en wordt het resultaat bestudeerd. Op basis van dit resultaat wordt een verkoopprognose gemaakt. Deze test wordt uitgevoerd als steekproef of pre-testbasis om de marktrespons te begrijpen.
4. Koopplan voor de consument
Consumenten worden als informatiebron benaderd om hun waarschijnlijke aankopen tijdens de periode onder een bepaalde reeks voorwaarden te kennen. Deze methode is geschikt wanneer er weinig klanten zijn. Dit type prognoses wordt over het algemeen toegepast voor industriële goederen. Het is geschikt voor industrieën die kostbare goederen produceren voor een beperkt aantal kopers - groothandelaren, detailhandelaren, potentiële consumenten, enz. Er wordt een persoonlijk onderzoek uitgevoerd of een onderzoeksmethode. Het is omdat veranderingen constant zijn, terwijl het gedrag van kopers en koopbeslissingen vaak veranderen.
5. Marktfactoranalyse
De verkoop van een bedrijf kan afhangen van het gedrag van bepaalde marktfactoren. De belangrijkste factoren die de verkoop beïnvloeden, kunnen worden bepaald. Door het gedrag van de factoren te bestuderen, moeten prognoses worden gemaakt. Correlatie is de statistische analyse die analyseert in welke mate twee variabelen ten opzichte van elkaar fluctueren. Het woord 'relatie' is van belang en geeft aan dat er een verband bestaat tussen de waargenomen variabele. Op dezelfde manier is regressieanalyse een statistisch apparaat dat ons helpt om de onbekende waarde van een variabele te schatten of te voorspellen op basis van de onbekende waarden van een andere variabele.
6. Deskundig advies
Op het gebied van verkoop zijn veel soorten adviesbureaus begonnen. Het adviesbureau heeft gespecialiseerde experts in het betreffende vakgebied. Dit omvat dealers, handelsverenigingen, enz. Ze kunnen marktonderzoek doen en beschikken over kant-en-klare statistische gegevens. Bedrijven kunnen gebruik maken van de mening van dergelijke deskundigen. Deze meningen kunnen door het bedrijf zorgvuldig worden geanalyseerd en er worden goede prognoses gemaakt.