Inhoudsopgave:
- Hoe u verkoopklanten telefonisch benadert
- Maak uw eerste contact effectief
- Hoe u dat eerste koude gesprek kunt voeren
- Etiquette voor koud bellen: wat te zeggen
- Wat te doen en wat niet te doen
- Hoe u een afspraak kunt maken
- Onthoud: uw doel is simpelweg om de potentiële klant voor te zijn
Verkoopafspraken maken via de telefoon
Pixabay
Hoe u verkoopklanten telefonisch benadert
Als u nieuw bent in de verkoop of al jaren in de verkoop bent, heeft u vaak een lijst met eerdere klanten gekregen, of alleen een lijst met kopers en besluitvormers om verkoopafspraken mee te maken. Dit zou redelijk eenvoudig moeten zijn, maar het kan soms fout gaan. Hier zijn een paar tips om u op de goede weg te helpen bij het boeken van verkoopafspraken.
Je hebt misschien vaak gehoord dat 'verkoop' een 'getallenspel' is. Met andere woorden, u moet uw product of dienst aan veel potentiële klanten 'verkopen' voordat u een klein percentage van die mensen ontdekt die daadwerkelijk klant worden. De eerste stap in het getallenspel is vaak telefonisch contact opnemen met mensen om een verkoopafspraak te maken.
Maak uw eerste contact effectief
Dit belangrijke eerste contact met een prospect kan niet genoeg worden benadrukt: hoe succesvoller u bent in het opzetten van verkoopafspraken, hoe meer van die prospects u later waarschijnlijk in klanten zult veranderen. Dus hoe hoger het percentage afspraken dat u maakt via de telefoon, zou in theorie uw totale omzet exponentieel moeten verhogen. In deze beginfase van het getallenspel moet je de verhouding tussen 'verworven afspraken' en 'afgewezen afspraken' consequent verhogen. De eerlijke waarheid is dat je altijd veel meer afwijzingen krijgt dan acceptaties - daarom wordt het een getallenspel genoemd.
Wanneer u een persoonlijke afspraak probeert te maken met een potentiële klant via de telefoon, past u deze eenvoudige tips toe die u moeten helpen uw slaggemiddelde te verhogen en vaker meer klanten te bereiken.
Hoe u dat eerste koude gesprek kunt voeren
- Onthoud altijd dat, zelfs voordat u de telefoon opneemt, uw enige doel op dit punt is om een afspraak te maken om bij de (potentiële) klant te komen. Dat is het! Probeer nooit telefonisch aan de klant te verkopen .
- Als u de mogelijkheid heeft, bekijk dan de details / records van een klant en houd ze voor u terwijl u belt. Bijvoorbeeld als ze eerder contact hebben opgenomen met uw bedrijf of zelfs een eerdere klant zijn geweest.
- Visualiseer vóór het gesprek een positief resultaat. Het telefoontje zal niet altijd verlopen zoals je verwacht, maar door positieve visualisatie te gebruiken voordat je belt, zal de klant je in een betere gemoedstoestand brengen. Door visualisatie te gebruiken, heeft u uiteindelijk een grotere kans op succes. Het tegenovergestelde doen (dat wil zeggen, van tevoren denken dat de oproep slecht zal verlopen) zal waarschijnlijk het tegenovergestelde effect hebben en de oproep zal slecht verlopen - dus doe het niet.
- Trek een blij gezicht aan. Glimlach terwijl u het laatste nummer van het telefoonnummer belt, dit zal u helpen de uitwisseling met een vriendelijke houding te starten. Als je kunt, kijk dan voor een spiegel wanneer je belt, want dit zal je eraan herinneren om te glimlachen
Voorbereiden om te bellen
Pixabay
Etiquette voor koud bellen: wat te zeggen
- Vertel ze uw naam en wie u bent. Wees kort en doe dit meteen aan het begin van het gesprek.
- Gebruik referenties van derden als je die hebt. Bijvoorbeeld: "Tom Jones van Jones Foods stelde voor dat ik je bel…"
- Laat ze onmiddellijk nadat u ze heeft verteld wie u bent, weten dat u het druk heeft (dat zullen ze altijd zijn). Door ze te laten weten dat u weet dat ze het druk hebben; je vertelt ze onbewust dat je hun tijd respecteert. Vervolgens zijn ze minder snel in de verdediging.
- Vertel ze precies en beknopt waarom u ze belt. Onthoud dat je ze al hebt laten weten dat je hun tijd waardeert, dus verspil het niet, kom meteen ter zake. Vraag of ze een paar minuten hebben om te praten, als dat het geval is, dan is alles in orde, maar houd ze niet een uur aan de telefoon. Onthoud dat het doel simpelweg is om een persoonlijke ontmoeting te hebben.
Pixabay
Wat te doen en wat niet te doen
- Gebruik geen 'script' om uit te lezen. Als je een script gebruikt, kun je 'robotachtig' of 'levenloos' klinken. Houd echter wel een korte lijst met 'opsommingstekens' bij die u tijdens het gesprek wilt vermelden.
- Gebruik eenvoudige en ongecompliceerde woorden wanneer u met de potentiële klant spreekt. Stem ook de snelheid van uw stem af op die van de klant, hetzelfde geldt voor uw tone of voice. Deze 'weerspiegeling' van toon en snelheid van spreken zal helpen bij het opbouwen van een vroege band met de klant, maar overdrijf het niet, anders denken ze misschien dat je ze belachelijk maakt.
- Gebruik geen technisch jargon, de nieuwste buzz-woorden of vloeken. Technisch jargon is voor de meeste mensen een afknapper, buzz-woorden zijn hetzelfde en vloeken / vloeken is een compleet nee-nee, zelfs als ze beginnen te schelden en vloeken.
Hoe u een afspraak kunt maken
- Vaak kunt u een breed en zeer kort voordeel van uw product schetsen en dit onmiddellijk volgen met een kwalificerende vraag: bijv. "Ons nieuwe product is bewezen dat het onze klanten geld bespaart, is dat iets waarin u geïnteresseerd bent?". Onthoud dat u geen verkooppraatjes in gaat. Als u een positieve reactie krijgt, vraag dan om een afspraak.
- Als u om een afspraak vraagt, geef de klant dan de volgende opties: bijv. Vraag “Wanneer is de beste tijd voor u, deze vrijdagochtend of volgende maandagmiddag?”. Dit soort vragen doet een paar dingen, het zorgt ervoor dat je het gesprek leidt, het laat de cliënt ook onbewust weten dat je goed georganiseerd bent en dat jouw tijd, evenals die van hen, gewaardeerd wordt. Door ze een keuze te geven uit opties, geef je de klant iets solide om op te focussen. Ze kunnen dan hun schema bekijken en beslissen welke van de opties het beste voor hen is. Negen van de tien keer zullen ze je vragen om binnen te komen op een van de dagen die je hebt voorgesteld. Zelfs als beide opties niet goed blijken te zijn, laat je de klant serieus nadenken over de afspraak. Geef ze dus nog een aantal opties om uit te kiezen of vraag ze welke dag het beste bij hen past.Accepteer hun suggestie echter niet als het de volgende dag is, dit zal al hun percepties ondermijnen dat u een volledig dagboek bijhoudt.
- Probeer op dit punt in het gesprek het gebruik van 'gesloten' vragen te vermijden, dat wil zeggen dat de klant kan antwoorden met een 'ja' of 'nee' antwoord.
- Laat de klant weten dat je de datum meteen in je agenda schrijft en bevestig de afspraak opnieuw. Dit zal hen ertoe aanzetten hetzelfde te doen.
Pixabay
Afspraak vragen
Gebruik geen 'gesloten' vraag zoals deze:
'Kunnen we een afspraak maken om dit verder te bespreken?'
Gebruik in plaats daarvan een open vraag als deze:
'Het zou geweldig zijn om een eerste gesprek met u te hebben over. Hoe werkt vrijdagmiddag om 2 uur of aanstaande woensdag' s ochtends voor u? '
Onthoud: uw doel is simpelweg om de potentiële klant voor te zijn
Als de klant sceptisch is over de reden voor een ontmoeting, concentreer je dan op de voordelen die de potentiële klant uit de ontmoeting zal halen. Kunt u hen helpen een probleem op te lossen, advies geven? Onthoud dat u het product niet via de telefoon mag verkopen.
Ik hoop dat deze snelle tips u helpen de volgende keer dat u verkoopafspraken maakt via de telefoon.
© 2019 Jerry Cornelius