Open en gesloten vragen gebruiken in verkoopgesprekken

vraagtekens

pixabay

Vragen zijn de sleutel

Alle goede verkopers weten dat om echt met uw klant te communiceren (en in de basis is dat eigenlijk alles wat verkopen is), u moet uitzoeken wat voor hen het belangrijkst is. Verkopen houdt soms in dat je iemand iets 'laat kopen'. Mensen doen echter over het algemeen alleen wat ze willen en je kunt ze niet dwingen om iets te doen of te 'kopen' dat ze niet willen. Ze zullen echter vereisten of behoeften hebben, en als aan sommige van hun behoeften wordt voldaan door de voordelen van uw product / dienst die u aanbiedt, zullen ze waarschijnlijk uit eigen beweging kopen.

Was het maar eenvoudig

Maar zoals we allemaal weten, komen klanten zelden of nooit gewoon naar buiten om u precies te vertellen wat ze willen - zoals in dit voorbeeld, waar een klant zijn alarmsysteem wil upgraden:

”Ik wil een eenvoudig en onfeilbaar alarmsysteem, dat 7 afzonderlijke gebieden beslaat, 2 sensoren voor een gebied, met 3 afzonderlijke toetsenborden in de 'key access areas'. Toegangscodes veranderen elke vrijdag om 14.00 uur. De besturing pads moeten in onze corporate kleuren met ons logo in reliëf op hen, en ik moet het hele systeem gemonteerd en werken in april de 14 ^e.”

Af en toe zijn er natuurlijk uitzonderingen. Heel af en toe.

Behoeften vinden

Een klant zal vaak bepaalde eisen of behoeften hebben, en als u kunt aantonen dat u met uw product of dienst aan die behoeften kunt voldoen, is de kans groter dat de klant iets koopt.

Wat zijn deze behoeften en hoe vinden we ze?

U vindt behoeften door vragen te stellen. Dat is het.

Als u eenmaal een bepaalde behoefte heeft gevonden, kunt u die behoefte eenvoudig afstemmen op het overeenkomstige voordeel van uw product of dienst.

Meer over het soort vragen dat u in een minuut stelt, maar laten we ons voorlopig concentreren op de belangrijkste behoefte van allemaal. Dit is een fundamentele behoefte van alle mensen.

Vergeet het nooit. Hier is het…

De noodzaak om te worden begrepen.

En u voldoet aan deze specifieke behoefte, niet met een voordeel dat uw product of dienst biedt, maar met een voordeel dat u persoonlijk biedt…

Het vermogen om naar het standpunt van uw klant te luisteren en deze te begrijpen.

Daarom is het zo belangrijk om de klant altijd te laten weten dat er naar hem wordt geluisterd.

Open vragen

pixabay

Open vragen gebruiken

OK, hoe vinden we de rest van de klantbehoeften?

Makkelijk, we stellen vragen.

De volgende keer dat u de ene verkoper met de andere kunt vergelijken, let dan op welke de meeste vragen stelt en aandachtig en actief luistert - die zal het meest succesvol zijn.

In het leven zijn er veel vragen die je zou kunnen stellen: geladen vragen, suggestieve vragen, nieuwsgierige vragen, irritante vragen… enz. Enz.

Bij de verkoop kunt u het veel eenvoudiger maken. Bij verkoop moet u twee basistypen vragen stellen.

Het eerste type vraag wordt ook wel een 'open' vraag genoemd. Open vragen hebben de neiging om vrij stromende antwoorden op te roepen die vaak veel informatie opleveren.

Open vragen beginnen meestal met of bevatten de woorden wie, waar, hoe, waarom *, wat en wanneer.

* Waarom wordt het vaak gebruikt als vraag om meer informatie te verkrijgen, in aansluiting op een eerder gestelde open vraag. Wees voorzichtig en gebruik 'waarom'-vragen niet te vaak tijdens een telefoongesprek, soms worden mensen geïntimideerd door' waarom'-vragen en worden ze defensief - vooral als je ze niet zo goed kent (bijv. Eerste contact).

Hier zijn enkele voorbeelden van open vragen:

• "Waar zijn de gebieden waarop u uw beveiligingssystemen wilt verbeteren?"
• "Hoe hebben de huidige beveiligingssystemen u beïnvloed?"
• "Kun je me vertellen waarom dat belangrijk is?"

Open vragen zijn, zoals eerder vermeld, bedoeld om een ​​'stroom' aan informatie op te wekken, van waaruit je de behoeften van de klant kunt gaan oppikken.

Gesloten vragen

Het tweede type vraag wordt ook wel een gesloten vraag genoemd. Het belangrijkste doel van een gesloten vraag is om specifieke, definitieve antwoorden te krijgen. Meestal lokken ze een ja of nee uit, maar het kan ook een datum of een cijfer zijn.

Gesloten vragen beginnen meestal met of bevatten de woorden hoeveel of is.

Hier zijn enkele voorbeelden:

• "Hoeveel sensoren heb je nodig?"
• "Is dat belangrijk?"

Gesloten vragen en de antwoorden die ze opleveren, zijn vaak kort en bondig.

De antwoorden die de bovenstaande twee vragen kunnen krijgen, kunnen zijn:

• "16."
• "Ja heel erg."

Gesloten vragen kunnen ook worden gebruikt om een ​​bewering te kwalificeren, met andere woorden, ze kunnen worden gebruikt om te controleren of iets waar of belangrijk is, zoals in het tweede voorbeeld hierboven: 'Is dat belangrijk?'

balans

pixabay

Evenwicht tussen uw vragen

Een goed en uitgebalanceerd verkoopgesprek zal beide soorten vragen behandelen. Als je een telefoongesprek zou voeren met alleen open vragen, zou je uiteindelijk in cirkels rondrennen en je klant in de war brengen, en uiteindelijk zou je klant zijn geduld verliezen en zou je de verkoop verliezen. Voortdurend open vragen stellen is na een tijdje heel erg irritant; Vooral kinderen zijn er erg goed in. De volgende keer dat je een driejarige ontmoet, kijk dan eens hoeveel open vragen ze stellen! (Wat gebeurt er als… Waarom is de lucht blauw… Maar, waarom… Wat gebeurt er dan… Waarom is dat?).

kind verhoor

pixabay

Evenzo kan het gebruik van alleen gesloten vragen abrupt, agressief en vragend klinken. Het gebruik van alleen gesloten vragen levert geen achtergrondinformatie op, het is onwaarschijnlijk dat u veel behoeften zult ontdekken en uw klant zal zich gestrest en onder druk voelen - en u laat hem denken dat u een zeer opdringerige verkoper bent. Dit belooft niet veel goeds voor uw toekomstige relatie.

Een van de sleutels tot een goed gesprek is om een ​​balans te vinden tussen de twee soorten vragen, maar begin in het algemeen met een paar goed doordachte open vragen. Door op deze manier te beginnen, krijg je een 'gevoel' bij je klant en zijn ze veel meer ontspannen dan wanneer je meteen met gesloten vragen zou beginnen.

Door deze twee soorten eenvoudige vragen goed te gebruiken en aandachtig naar de antwoorden te luisteren, kunt u de behoeften van de klant vinden, een band opbouwen en op weg zijn naar een wederzijds voordelige relatie.

© 2019 Jerry Cornelius