Wat zijn de kosten voor klantenwerving?

Lees meer over de aanschafkosten en word beter in het berekenen van de kosten voor uw kleine onderneming.

canva.com

Kleine bedrijven kunnen zo bezorgd zijn over het doen van een verkoop dat ze vergeten te berekenen hoeveel het kostte om die verkoop te krijgen. Hoeveel het kostte om die verkoop binnen te halen in termen van geld, tijd en talent, wordt de kosten voor klantenwerving genoemd. Soms kunnen die kosten heel, heel hoog zijn.

Hoe worden de aanschafkosten van de klant berekend?

Helaas kan het lastig zijn om de kosten van klantenwerving te berekenen. Hoewel het misschien niet exact is, moet elk bedrijf beslissen welke specifieke verkoopkosten worden gecontroleerd. Enkele van de items die in de berekening kunnen worden opgenomen, zijn onder meer:

• Telefoonkosten
• Email reclame
• Klantentertainment
• Vergoedingen (verwerkingskosten voor creditcard)
• Commissies
• Salarissen en commissies voor verkopers
• Salaris voor verkoopondersteunend personeel
• Adverteren
• Publieke relaties
• Reizen en vervoer
• Evenementkosten (bijv. Netwerkbijeenkomsten)
• Website kosten

Het enorme aantal kosten dat een verkoop beïnvloedt, is zo hoog en gevarieerd dat het overweldigend kan zijn! Het monitoren van geselecteerde kosten, vooral die van een hoog bedrag, zou een manier zijn om de verlamming van analyses die gepaard gaan met complexe berekeningen te voorkomen. Bovendien kunnen sommige kosten ook als overhead worden aangemerkt, waardoor het moeilijk is om erachter te komen welk deel administratief is en welk deel verkoop. Selecteer dus die factoren met de grootste impact en de grootste kosten.

Een bedrijf kan er bijvoorbeeld voor kiezen om alleen de commissies en salarissen, reis-, advertentie- en netwerkkosten van verkooppersoneel te controleren, aangezien dit grote dollaruitgaven zijn die duidelijk verband houden met de verkoop. Dan is het slechts een kwestie van alle geselecteerde kosten voor een bepaalde periode bij elkaar optellen, delen door het aantal verkopen dat tijdens die periode is gedaan (week, maand, jaar, enz.).

Voorbeeld: een bedrijf stelt vast dat de acquisitiekosten van hun klanten $ 1.000 bedragen en dat ze in die periode 10 verkopen hebben behaald.

In het voorbeeld zijn die kosten:

Het voorbeeldbedrijf weet dus dat het voor elke verkoop die het binnen een bepaalde periode doet, het ongeveer $ 100 zou kunnen kosten om die verkoop te verwerven.

In sommige gevallen, in plaats van uit te zoeken hoeveel het kost om een ​​bepaald aantal verkopen te behalen, kan het handiger zijn om de kosten voor klantenwerving voor elke dollar aan verkopen te berekenen.

Als u doorgaat met het bovenstaande voorbeeld, zegt u dat het bedrijf voor een bepaalde periode dezelfde $ 1.000 aan verkoopkosten uitgeeft. In die periode verdienen ze $ 10.000 aan verkopen. In dit geval worden de kosten berekend:

De cijfers aansluiten:

Het bedrijf kan dus inschatten dat het voor elke $ 1 dollar aan verkopen $ 0,10 kost. Als je het bekijkt vanuit een percentage van het verkoopperspectief, kan het bedrijf erachter komen dat de verkoopkosten 10% van hun totale verkoopvolume bedragen.

Klantacquisitiekosten gebruiken bij verkoopprognoses

Stel dat een bedrijf zijn omzet wil verhogen. Verkoop gebeurt niet zonder investeringen! Maar u moet weten wat die investering kan zijn voor verkoopprognoses.

Met behulp van gegevens uit het bovenstaande voorbeeld weet het bedrijf dat het hen ongeveer $ 100 zal kosten om elke nieuwe toegevoegde verkoop binnen te halen. Als het bedrijf dit jaar 100 extra verkopen wil, kunnen ze de kosten voor klantenwerving begroten op:

Dus om 100 extra verkopen te krijgen, moet het bedrijf mogelijk tot $ 10.000 uitgeven om ze te bereiken.

Hetzelfde principe kan worden gebruikt om erachter te komen hoeveel verkopen kunnen worden gemaakt voor een verwachte stijging van de kosten. Stel dat het bedrijf slechts $ 2.500 te besteden heeft om de omzet te verhogen. Gebruik uw algebra-vaardigheden om de bovenstaande formule voor het aantal verkopen op te lossen:

De gegevens aansluiten:

Dus als het bedrijf $ 2500 uitgeeft, kunnen ze voorspellen dat ze binnen de doelperiode 25 extra verkopen zullen genereren.

Zullen deze verkopen daadwerkelijk plaatsvinden als een bedrijf deze investeringen doet voor klantenwerving? Misschien misschien niet. Maar er is tenminste een maatstaf waaraan resultaten kunnen worden gemeten. Ook moeten de verkoopkosten continu worden bewaakt om de nodige aanpassingen te kunnen doen.

Tijdskosten voor het verwerven van verkopen

Hoewel de salarissen en commissies van verkopers en medewerkers de loonkosten voor klantenwerving kunnen verklaren, hoeft dit niet noodzakelijk de werkelijke uren te zijn, tenzij die worden bijgehouden. Kleine bedrijven en freelancers hoeven misschien geen salaris te betalen, maar "betalen" wel op tijd.

Als tijd een grote kostenpost is bij het behalen van verkopen, kan het de moeite waard zijn om tijd te gebruiken in plaats van dollars om de kosten te berekenen. Gebruik een van de formules uit de bovenstaande discussie:

Als een freelancer bijvoorbeeld 20 uur besteedt aan het nastreven van 10 verkopen gedurende de opgegeven periode, zijn haar kosten in uren:

De freelancer kan dus inschatten dat ze 2 uur aan verkoopactiviteiten moet besteden om elke nieuwe verkoop te realiseren.

Het draait allemaal om de winsten

Onuitgesproken, maar duidelijk, uit de bovenstaande discussie is dat als het te veel kost om verkopen te realiseren, het de winstgevendheid zal verminderen. Daarom moeten bedrijven van elke omvang hun investeringen in verkoopkosten voortdurend controleren en optimaliseren.

Hier is een echt voorbeeld. Ik heb in de loop der jaren een aantal freelancersites geprobeerd voor schrijfgerelateerde projecten. Aan de ene kant bieden freelancers op beschikbare projecten. Daarmee niet al te veel. De freelancer moet echter pagina's en pagina's met openstaande projecten doorzoeken om de projecten te vinden die goed bij elkaar passen. Dan moet hij een voorstel voorbereiden voor iedereen die van belang is. Dit kan oplopen tot uren aan het einde van de jacht en het voorbereiden van voorstellen, waardoor de kosten voor het werven van klanten in termen van tijd erg hoog zijn.

Vergelijk dat met een andere site die ik gebruik, waar de koper potentiële freelancers doorzoekt voor hun projecten. Als ze er een vinden die mogelijk goed bij elkaar past, sturen ze de freelancer een bericht en begint het koopgesprek. In wezen kan de freelancer tijd besteden aan andere dingen totdat de koper contact maakt. Natuurlijk is het van cruciaal belang om aangenomen te worden een effectief geschreven en gepositioneerde verkooppagina op de site te hebben. Maar na de eerste poging om dat zo aantrekkelijk mogelijk te maken voor kopers, is de tijd die nodig is om de verkoop voort te zetten minimaal. Om mijn kostbare tijd te sparen, zal ik ervoor kiezen om de Wet van Aantrekking efficiënt voor mij te laten werken.

© 2017 Heidi Thorne