Inhoudsopgave:
- 1. Marketing = verkoop
- 2. "Nicheproduct" betekent niet verkoop
- 3. Marketing> Netwerk
- 4. Upline = baas
- 5. Bent u een "Easy Mark"?
- 6. Pas op voor gewetenloze leiders
- Persoonlijk zou ik me bij geen enkele MLM aansluiten
Netwerkmarketing, multi-level marketing, directe verkoop - deze namen beschrijven allemaal hetzelfde systeem, dat we gewoon "MLM" zullen noemen.
Dus wat is een MLM? Begin met een normaal bedrijf. Een bedrijf heeft wat spullen te verkopen. Vóór het bestaan van mediakanalen, zoals tv, radio, billboards, enzovoort, betaalde het bedrijf een aantal verkopers (consultants, adviseurs, distributeurs, leden, medewerkers, enz.) Om het product aan mensen te verkopen. Dat is een typisch verkoopscenario.
Tupperware was er al lang voor MLM. U, als verkoper, zou spullen van het bedrijf kopen tegen groothandelsprijzen, het lokaal verkopen in de detailhandel en de winst in uw zak steken. Er was geen tussenpersoon, dus het was "directe verkoop". Als reizend verkoper werkte u met lage overheadkosten, zonder dat u zich zorgen hoefde te maken over de winkel.
Het betalen van een groot aantal verkopers vormt echter een probleem voor het bedrijf, omdat niet alle verkopers gelijk zijn. Sommige zijn goede verkopers; anderen zijn dat niet. Het bedrijf moet alle verschillende herhalingen beheren, en het is ingewikkeld. Toen kwam iemand met het idee: waarom laat je de vertegenwoordigers niet de andere herhalingen beheren? Beloon gewoon de vertegenwoordiger die goede vertegenwoordigers heeft aangeworven door ze een deel van de winst te geven. Hoe meer de "lagere" reps (de rekruten) verkopen, hoe meer de "hogere" rep (de recruiter) aan bonus verdient.
De recruiter heeft dus de prikkel om goede mensen te werven, wat zowel hemzelf als het bedrijf ten goede komt. Zo ontstond 'multi-level marketing' of MLM. De recruiter werd bekend als de 'upline' en de recruiter werd de 'downline'.
Later, toen "MLM" werd geassocieerd met enkele piramidespelen vermomd als MLM's, werd de term "netwerkmarketing" gebruikt.
De meeste MLM's worden verkeerd gedaan, gepitcht als snel-rijk-snel-schema's en storten snel in, waardoor hun vertegenwoordigers zonder peddel achter in de kreek blijven. Bovendien verwart het verder het probleem dat veel scams zichzelf vermommen als MLM's. Studies hebben aangetoond dat in de 30 grootste MLM's meer dan 99% van de deelnemers daadwerkelijk verlies boekte!
Gezien de risico's zijn hier een paar dingen waar u op moet letten voordat u zich bij een MLM aansluit.
Een MLM die de nadruk legt op rekrutering boven marketing, kan een piramidespel worden.
Mypouss via Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = verkoop
Om te slagen in multi-level marketing, moet je dingen verkopen, en veel dingen verkopen. Marketing betekent verkoop. Als je de gave van gab al hebt en mensen kunt overtuigen om dingen van je te kopen, dan gefeliciteerd - misschien maak je een kans. Als je niet kunt verkopen en geen mensenmens bent, dan heb je nog een lange weg te gaan voordat je kunt slagen in een MLM, en misschien wil je een ander pad overwegen. En als je zei dat je niet nodig om iets te verkopen, net rekruut, je bent in een "piramidespel , " niet een MLM.
Een van de grote controverses met het MLM-systeem zijn de kosten van marketing. Het bedrijf geeft de marketingkosten en een deel van de winst door aan de vertegenwoordigers, zodat de vertegenwoordigers reclame kunnen maken. Maar geeft het bedrijf eigenlijk genoeg winst door aan de vertegenwoordigers om dat te doen?
U kunt waarschijnlijk de eerste paar klanten of vertegenwoordigers voor uw team voor weinig of geen kosten werven uit uw vrienden- en familiekring, maar de meesten kunnen hun klanten of team niet verder uitbreiden zonder veel geld te besteden aan marketing. Dit leidt tot de beschuldiging door sommige MLM-critici dat de meeste MLM-bedrijven alleen beschikbaar zijn om deze gratis marketing en rekrutering uit de eerste cirkel van een vertegenwoordiger te exploiteren. Dit is niet de volledige waarheid, maar het is niet ver van de waarheid.
Als u het product niet aan een vreemde kunt verkopen, overweeg dan of u het product überhaupt wel kunt verkopen. Verkopen aan vrienden en familie telt niet als verkopen. De meeste vrienden en familie zullen iets van je kopen omdat je het vraagt, maar dat kost je op de een of andere manier, alleen niet in $$$.
Veel prominente onderzoeken tonen aan dat de overgrote meerderheid van MLM-vertegenwoordigers (> 99%!) Daadwerkelijk geld VERLIEST, aangezien ze de kosten van marketing enorm onderschatten en de omvang van de potentiële markt of prospectpool voor het product dat ze proberen te verkopen enorm overschatten.
Voorbeeld: Penn & Teller's kabelshow BULLS ***! Seizoen 8 Aflevering 5, getiteld "Easy Money", is een veroordeling van MLM. Neem bijvoorbeeld de ManCave-vertegenwoordiger. Van hem wordt verwacht dat hij het feest organiseert, voor alle drank en vlees en snacks zorgt en zo. Zelfs met de hoge marges op de weinige items die hij verkoopt, breekt hij nauwelijks zelfs op dat verkoopevenement. Als je de tijd, voorbereidingstijd en opruimen erin steekt, kan hij waarschijnlijk beter bij McDonald's werken. Een andere man besteedt negen maanden lang 12 uur per dag aan het promoten van deze voedingsdrank, en verliest in feite geld in plaats van er een te verdienen - en dit zijn typische resultaten.
2. "Nicheproduct" betekent niet verkoop
Alleen omdat het product ‘cool’ of ‘uniek’ is (dwz een niche), wil dat nog niet zeggen dat je het kunt verkopen. Mogelijk heeft u niet de juiste mix van potentiële klanten in uw regio, of heeft u simpelweg geen toegang tot die pool van potentiële klanten. Je kunt dit beter uitzoeken voordat je lid wordt en geld plukken voor de introductiekit.
Overweeg nogmaals: hoe zou u toegang krijgen tot die pool van potentiële klanten? Hoeveel marketinggeld en -tijd zou u moeten besteden? Wat verwacht je dat de conversieratio zal zijn (dat wil zeggen, hoeveel pitches zullen uiteindelijk een verkoop opleveren)? Zult u genoeg aan de verkoop verdienen om de bestede marketingdollars te rechtvaardigen en winst te maken?
De meeste productliteratuur zorgt ervoor dat het product altijd klinkt als de wederkomst. Als het een voedingssupplement is, zal het elke kwaal onder de zon genezen, van aids tot jicht (grapje). Als het om cosmetica gaat, word je er 20-30 jaar jonger van.
Maar denk eens aan zo'n product. Hebben mensen dat echt nodig, of willen ze dat gewoon?
Dit is het gevaar van die wondersap / pil MLM's. Die producten zijn eigenlijk luxe artikelen . Mensen willen het wonderproduct, maar ze hebben het niet nodig. Je moet mensen ervan overtuigen dat ze dit product nodig hebben voor hun welzijn. In een depressieve economie droogt de markt voor luxeartikelen op, maar het is in deze tijden dat rekrutering koortsachtig wordt, waarschijnlijk omdat kandidaten kwetsbaarder zijn en vatbaarder voor rekruteringstoespraken over het hebben van een "secundaire bron van inkomsten".
Overweeg ook het producttype. Is het product opgebruikt of gewoon gebruikt? Cosmetica, voedingssupplementen enzovoort worden geconsumeerd, dus mensen die van het product houden, zullen altijd meer bestellen. Aan de andere kant lenen sommige producten zich gewoon niet voor terugkerende klanten. Hoeveel seksspeeltjes of persoonlijke alarmen heeft iemand nodig?
Voorbeeld: ik had een vriend die werd gerekruteerd om persoonlijke beveiligingsartikelen van Quorum te verkopen, zoals fietssloten en persoonlijke sirenes. Het verkopen van deze items is een doodlopende weg, aangezien elke persoon er maar één nodig heeft, dus hij moet constant op zoek gaan naar nieuwe klanten. Er zijn vrijwel geen terugkerende klanten. Het is veel harder werken dan hij besefte.
Houd er ook rekening mee dat de zakelijke mogelijkheid zelf niet het product is. Als iemand de mogelijkheid als product verkoopt, is het oplichterij. Ze verkopen lidmaatschap om te verkopen… meer lidmaatschap.
Het product maakt het verschil. Bereken de markt voor het product en verlaag eventuele overdrijvingen of verkoopprojecties van uw upline of het bedrijf. Ze zijn altijd te optimistisch. Bereken vervolgens de kosten om een dergelijke markt bij u in de buurt te bereiken.
Het netwerk is niet zo belangrijk als de marketing.
3. Marketing> Netwerk
De marketing is belangrijker dan het netwerk. In de term "netwerkmarketing" is het primaire woord marketing. "Netwerk" is een bijvoeglijk naamwoord, dat "marketing" wijzigt, en is dus secundair. Het primaire doel van netwerkmarketing is om een product op de markt te brengen en uiteindelijk om een product te verkopen. Het secundaire doel van netwerkmarketing is om een netwerk van vertegenwoordigers op te zetten om een team te vormen om de verkoop te vergroten.
Het is gemakkelijk voor degenen die jou de kans geven om de verkeerde nadruk te leggen, om het gemakkelijke leven weer te geven: "Blijf daar gewoon zitten en laat je team de verkoop doen, en je haalt de $$$ binnen." Deze foto is echter een leugen. Het vinden van de juiste mensen om te rekruteren is niet zo eenvoudig. Er is meer nodig dan passie om te verkopen, en het verkopen van grote hoeveelheden is niet eenvoudig. De meeste van deze bonussen zijn minder dan 10%. Als uw downline $ 1000 aan merchandise verkoopt, mag u maximaal $ 100 in uw zak steken. Als u echter zelf dezelfde hoeveelheid merchandise verkoopt, kunt u waarschijnlijk veel meer in uw zak steken, aangezien de marge op MLM-producten doorgaans 100% is (dwz $ 500 winst op $ 1000 verkopen).
Legitieme MLM's, om de afhankelijkheid van hun upline van verkoopcommissies te verminderen en de upline aan te moedigen om daadwerkelijk iets te verkopen, beperken het niveau van downline delen. Ze doen dit door een verkleiningsschaal te gebruiken (hoe verder de downline, hoe kleiner het aandeel) of door een cutoff op te leggen (bijvoorbeeld niet delen na het 5e niveau). Als u een MLM ziet die belooft "oneindige niveaus" te delen, of u toestaat te "stapelen" (dat wil zeggen, meerdere posities kopen), is het zeer waarschijnlijk een oplichterij, omdat het de nadruk legt op rekrutering boven daadwerkelijke verkoop.
Als iemand die u probeert te rekruteren de nadruk legt op rekruteren boven het op de markt brengen van een product, doet die recruiter het VERKEERD, tenzij het bedrijf zelf ook dezelfde nadruk legt op netwerken en rekruteren boven marketing, in welk geval het hele bedrijf waarschijnlijk oplichterij is.
Voorbeeld: TVI Express, wiens FAQ specifiek zegt: "U hoeft geen producten te verkopen", werd uitgeroepen tot een piramidespel op drie continenten. Het heeft geen verkoop en was allemaal rekrutering.
De Amerikaanse Federal Trade Commission (FTC), die toezicht houdt op consumentenzaken in de Verenigde Staten, heeft een "Koscot Test"; het vereist dat elke MLM in de VS zijn bonus ten minste 70% baseert op daadwerkelijke verkopen (door een downline) en minder dan 30% op basis van werving (van de downline). Een MLM die niet aan dit criterium voldoet, loopt het risico om als piramidespel te worden bestempeld en te worden stilgelegd.
De nadruk in een verkoopnetwerk moet altijd op verkoop liggen, niet op werving. Iedereen die deze nadruk verschuift, doet zijn werk verkeerd of bedriegt.
4. Upline = baas
Uw upline is uw baas in deze branche en uw succes hangt af van het vinden van de juiste. Hij (of zij) moet je leren wat je moet doen om te slagen. Daartoe moet hij u door middel van een voorbeeld laten zien hoe het moet. Uiteindelijk zult u de kennis moeten doorgeven aan degenen die u zelf rekruteert.
Als hij je niets leert, geen teamvergaderingen organiseert waar technieken kunnen worden gedeeld, meer rekrutering doet dan verkopen, of andere dingen doet waar je je ongemakkelijk bij voelt, zit je ofwel in de verkeerde upline of in de verkeerde business.
Uw upline of baas moet ook ethisch verantwoord zijn. Alle legitieme MLM's hebben een "ethische code" waarmee alle vertegenwoordigers moeten instemmen wanneer ze lid worden, waarbij elke afwijking kan leiden tot onderzoek en zelfs ontslag. Als je baas logische drogredenen, niet-geverifieerde beweringen of enig onethisch gedrag gebruikt om een verkoop te scoren of een rekruut te krijgen, moet je zo snel mogelijk weglopen. Dergelijk gedrag kan endemisch zijn in het bedrijf, of het kan gewoon uw upline zijn, maar pas in beide gevallen op.
Met een goede upline kunt u hem een paar dagen schaduwen om te zien hoe hij zaken doet, en bent u bereid om vragen te beantwoorden over hoe lang hij hier al mee bezig is, hoeveel hij heeft verdiend met verkopen, enzovoort. Eerlijkheid is belangrijk. Als je wordt gerekruteerd door iemand die er pas drie weken mee bezig is en nog geen verkoop heeft gedaan, dan heb je te maken met een oplichter.
De ethische manier van rekruteren is om alleen een bestaande klant te rekruteren. Als iemand het bedrijf onmiddellijk uit het niets presenteert als een "kans om geld te verdienen" en het product nauwelijks noemt, doet hij het verkeerd (zie # 3 hierboven) en gedraagt hij zich niet ethisch.
Uw upline moet een mentor zijn om verkoop te onderwijzen en te inspireren, en moet ethisch en eerlijk zijn. Behandel hem als een baas. Als de baas liegt en bedriegt, ga dan weg.
5. Bent u een "Easy Mark"?
MLM-vertegenwoordigers richten zich vaak op mensen die wanhopig op zoek zijn naar meer inkomen, niet genoeg spaargeld hebben, niets weten over het bezitten van een bedrijf of franchise, alleen weten hoe ze als werknemer moeten werken (dat wil zeggen, door orders op te volgen), niets weten over verkopen, en snel geld willen met minimaal werk. Deze mensen zullen springen op een "kans om geld te verdienen" en zullen gemakkelijk te rekruteren zijn, en kunnen zelfs een paar verkopen scoren door op de "intro-kit" te drukken.
Wat agressief rekruterende vertegenwoordigers zich niet realiseren, is dat deze "gemakkelijke punten" zeer slechte verkopers in het algemeen en MLM-vertegenwoordigers in het bijzonder zouden zijn, omdat ze niet kunnen verkopen. Ze verkopen de verkeerde dingen (rekrutering in plaats van het product), op het verkeerde moment of in de verkeerde situatie, aan de verkeerde mensen, en laten hun wanhoop over het algemeen blijken en verdrijven potentiële klanten.
Bovendien verandert een 'team' van makkelijke cijfers vaak in een persoonlijkheidscultus, waar de upline een sekteleider wordt die alle downlines indoctrineert, en de wanhopigen gretig zijn om een sekte te omarmen omdat ze een leider moeten volgen, met een E-kwadrant ("Werknemer") persoonlijkheid (volgens Robert Kiyosaki in het Cashflow Quadrant). Dit leidt vaak tot problemen als de leider niet helemaal ethisch is. Like trekt als: deze wanhopige mensen rekruteren simpelweg meer wanhopige mensen, van wie geen van hen echt weet hoe ze moeten verkopen, en het team en de leider blijven gewoon wanhopigere mensen werven. Deze degeneratie verandert een MLM in wezen in een piramidespel, met weinig of geen verkopen.
Tijdens zo'n spiraal kunnen sommige van deze leiders hun downlines opdragen alle kritiek, alle 'negativiteit', te negeren. Er mogen geen twijfels bestaan over de MLM en zijn leider.
"Easy marks" zijn ook kwetsbaar voor dogma's en logische drogredenen die als feiten worden gepresenteerd tijdens hun rekruteringsvergadering en daaropvolgende vergaderingen. Dan geven zulke mensen, als ze wakker worden, hun upline, hun MLM en de hele MLM-industrie de schuld van hun mislukkingen, en worden ze gifpillen voor de hele MLM-industrie.
Als je een "makkelijk merkteken" bent, doe dan niet mee. Mensen zullen gewoon misbruik van je maken. Sluit u niet aan bij MLM als u wanhopig op zoek bent naar een andere bron van inkomsten, snel rijk wilt worden, enzovoort. Er is niets mis met het hebben van doelen, maar je kwetsbaarheid zal blijken, en tenzij je geluk hebt, wordt er misbruik van je gemaakt.
6. Pas op voor gewetenloze leiders
MLM is werk op afstand. Elke officiële training, als die al bestaat, wordt op afstand gedaan via VHS-tape, dvd en internet streaming video, of als iemand tijd heeft, videoconferentie of webcam. Er is geen dagelijkse ethische politie bij betrokken om ervoor te zorgen dat alle vertegenwoordigers zich ethisch gedragen. Hoewel legitieme MLM-bedrijven een ethische code hebben waarmee alle vertegenwoordigers moeten instemmen wanneer ze lid worden, is handhaving lukraak. Op een meer traditionele werkplek zullen bedrijfsbegeleiders de vertegenwoordigers in de gaten houden, met periodieke rapporten en een mechanisme voor klanten om te klagen bij hoger opgeleiden. In een MLM moet u rechtstreeks een klacht indienen bij het ethische panel of de klantenservice van het bedrijf.
Om in een regulier bedrijf te werken, moet je slagen voor een sollicitatiegesprek en waarschijnlijk voor een antecedentenonderzoek en zelfs voor een tweede sollicitatiegesprek. Om in een MLM te werken, koop je vrijwel gewoon de introductiekit, vult u een aanvraag in en dat is alles. Er is geen aanvankelijk ruimingsproces in een MLM om gewetenloze rekruten te wieden. Gewetenloze rekruten worden dan gewetenloze leiders door mensen te rekruteren.
De meeste MLM-vertegenwoordigers zullen niet ronduit liegen, maar velen zullen twijfelen, misschien onbewust. Ze leggen de nadruk op de gemakkelijk te verkopen onderdelen, ideeën als "Blijf daar zitten en laat het team dingen verkopen terwijl je de winst binnenkrijgt", en verzuimen simpelweg de onderdelen te noemen over hard werken om zelf dingen te verkopen.
De echt vervelende mensen zullen je rekruteren met leugens, je ertoe brengen de introductiekit tegen hoge prijzen te kopen, en je dan aan je lot overlaten en je ervan overtuigen dat het jouw schuld is dat je niets kunt verkopen, omdat verkopen zo vanzelfsprekend is, en je had al je vrienden, buren en familie hier al in moeten slepen (zodat hij zijn verkoopbonussen kan verdienen).
Een 'team' zonder toezicht gaat vaak over in een persoonlijkheidscultus, waar de upline een sekteleider wordt die alle downlines indoctrineert, en de wanhopigen vaak gretig zijn om een leider te volgen die misschien niet helemaal ethisch is. Deze deconcentratie kan een legitieme MLM veranderen in een illegaal piramidespel dat op nieuwe rekruten jaagt.
Nog een probleem met het gebrek aan toezicht is het ontbreken van een manier voor een bedrijf om te reguleren of iets te doen aan wat de vertegenwoordigers de mensen over het bedrijf vertellen. Legitieme bedrijven zouden hun vertegenwoordigers moeten beperken tot alleen vooraf goedgekeurd marketingmateriaal. Bedrijven die niet helemaal legitiem zijn, laten hun vertegenwoordigers bijna alles zeggen.
Dit gebrek aan overzicht heeft er ook toe geleid dat een groot aantal oplichting zichzelf als MLM's heeft vermomd, door dezelfde modewoorden te gebruiken (matrix, uitbetaling, upline, teamwork), de nadruk te leggen op rekrutering en nauwelijks iets te verkopen. Je "werkt hard" door veel mensen aan te werven en negeert verkopen. Dit leidt ook tot een secundaire markt van "marketingcoaches" die mensen proberen te leren rekruteren. Veel van deze coaches zijn ook MLM-leden, waardoor hun tactieken erg duister zijn. (En een oplichter zou helemaal niets om het bedrijfsimago geven.)
Er zijn veel gewetenloze uplines in legitieme MLM's, evenals veel oplichting die is vermomd als MLM's. Pas op voor beide.
Persoonlijk zou ik me bij geen enkele MLM aansluiten
Het MLM-systeem trekt door zijn aard gewetenloze en kwetsbare persoonlijkheden aan. Ik zou je aanraden om niet lid te worden van MLM's, ondanks wat de recruiters je vertellen. Te veel van hen vertellen halve waarheden of regelrechte leugens om te rekruteren. Dit, plus alle andere problemen, maakt MLM's gewoon te gevaarlijk voor mensen die niet bekend zijn met het bedrijfsmodel - en degenen die wel bekend zijn met het bedrijfsmodel zouden er nooit aan meedoen.
Als u, ondanks mijn inspanningen om u van het tegendeel te overtuigen, niet wordt afgeschrikt om mee te doen, moet u uw kans grondig bestuderen gedurende ten minste een volledige week, zo niet een volledige maand, voordat u lid wordt. Je kunt je nabije toekomst niet baseren op een korte presentatie van een uur of alleen maar woorden van sommige mensen. Wees altijd sceptisch als het om beloften gaat. U moet elke claim zelf onderzoeken. Elke statistiek of claim kan worden vervalst of minder dan de hele waarheid.
Je moet de upline in de schaduw stellen, leren hoe hij of zij zijn of haar zaken aanpakt. Als u enige twijfel heeft over zijn of haar ethiek, dan is deze zaak niets voor u.
Als je nog twijfels hebt, moet je niet meedoen. Je toekomst rijdt er tenslotte op.