Ik heb net een aanbieding gekregen om mijn bedrijf te kopen, wat nu?

Het kopersgeheim van fusies en overnames is laag kopen, hoog verkopen

We hebben allemaal de commercials en s voor het boek of de online cursus over flipping houses gezien. Het belangrijkste principe in elk van deze, zo lijkt het, is het kopen onder de markt. Een cursus touts zelfs kloppen op deuren en het maken van een lage bal vaak genoeg en iemand zal uw bod accepteren. Nou, wat denk je? De belangrijkste sleutel tot een succesvolle bedrijfsovername is kopen tegen een aantrekkelijke prijs. De investeringsbanken en fusie- en overnamebedrijven zijn ingeschakeld om de verkoopprijs op te drijven door verschillende gekwalificeerde kopers te betrekken bij een zachte veiling.

Ervaren kopers komen terecht bij veel zakelijke verkopers

Ervaren kopers komen terecht bij veel zakelijke verkopers

Kopers willen het biedproces beperken

Kopers willen dit proces vermijden, dus zullen ze vaker wel dan niet meerdere ongevraagde onderzoeken doen naar potentiële doelwitten die momenteel niet te koop zijn of die betrokken zijn bij een fusie- en overnamebedrijf of investeringsbankier. Doorgaans heeft deze koper tientallen eerdere M & A-transacties uitgevoerd. De doelbedrijfseigenaar heeft waarschijnlijk nog nooit eerder een bedrijf verkocht. Er is dus meteen een enorme ongelijkheid in het ervaringsniveau tussen koper en verkoper. Hoe groter de complexiteit van het proces, hoe groter het voordeel dat degene met superieure ervaring krijgt. Zoals mijn vader altijd zei: "Wanneer een man met geld een man met ervaring ontmoet, loopt de man met ervaring weg met het geld en doet de man met geld waardevolle ervaring op."

Bij fusies en overnames: ervaar overwinningen

Bij fusies en overnames - ervaar overwinningen

De man met ervaring loopt weg met het geld

Het verkopen van een bedrijf is een zeer complex proces, niet zozeer als de kwantumfysica complex, maar meer ervaringsgericht. Laat me een voorbeeld proberen van de waarde van ervaring om mijn punt te illustreren. Heb je ooit geprobeerd een nieuwe deur te monteren? De eerste keer dat ik het deed, kostte het me enkele uren. elke stap was nieuw voor mij en ik was er niet in bekwaam. Nadat ik mijn beperkingen had ingezien, huurde ik een klusjesman in die al veel deuren had geïnstalleerd. Hij voltooide mijn installatie naast de deur in ongeveer 45 minuten. Voor een bedrijfseigenaar is de verkoop van uw bedrijf uw eerste deur. Die deur is waarschijnlijk uw grootste bezit.

Als je de verkoop van een bedrijf vergelijkt met het deurmontageproject, had ik een risico van een paar honderd dollar. Bij het verkopen van een bedrijf kan een slechte uitvoering door de verkoper ertoe leiden dat er honderdduizenden tot miljoenen dollars op tafel liggen (afhankelijk van de bedrijfsgrootte en het strategische waardepotentieel). In mijn deurmontageproject had ik geen tegenstander die mijn succesvolle voltooiing van het project betwistte. Bij een zakelijke verkoop heb je een zeer waardige tegenstander die je de laagste prijs wil betalen en er alles aan zal doen om dat resultaat te bereiken. Een zakelijke verkoop is een nulsomspel en elke dollar die de koper bij zijn aankoop bespaart, is een dollar die van uw zakelijke verkoopprijs wordt verwijderd.

Ik zal het zelf doen, bedankt

Ondernemers zijn slim en zeer bekwaam in het runnen van hun bedrijf. Ze geloven dat deze competentie zich direct vertaalt in het zelfstandig uitvoeren van hun zakelijke verkoop. De overgrote meerderheid van de ondernemers die met het ongevraagde bod worden benaderd, kiest ervoor om het proces zelf te beheren. We krijgen vaak een telefoontje van een van deze ondernemers nadat ze een ongevraagde aanvraag hebben ontvangen om hun bedrijf te kopen. Als hun bedrijf aan onze criteria voldoet, zullen we ons best doen om een ​​opdrachtovereenkomst te sluiten om het M & A-werk te doen. Het antwoord van de eigenaar is meestal zoiets als: "Ik wil gewoon zien hoe dit afloopt."

Houd je oog op de bal gericht

Houd uw focus op de prestaties van uw bedrijf

Houd je oog op de bal gericht

In een van deze exclusieve kopersscenario's vindt u hieronder een representatieve beschrijving van "hoe dit uitpakt".

• Vergis u er niet over, de koper heeft meer kennis over de waarde van het doelbedrijf dan de eigenaar van dat bedrijf. Hij is niet van plan een marktprijs te betalen en probeert zich uitsluitend als enige koper te engageren. Daarom nemen ze in het ongevraagde aanbod contact op met bedrijven die formeel niet te koop staan.

• De eigenaar stelt zich voor dat hij op een groot aantal gaat uitbetalen, ook al heeft de koper geen concreet bod gedaan.

Een enkele koper overtroeft een verkoper

Als het doelbedrijf zich bezighoudt, heeft de koper al gewonnen, omdat de grootste invloed op de verkoopprijs van het bedrijf buiten de onderliggende financiële gegevens een competitief biedproces is tussen drie of meer gekwalificeerde bieders. Ondernemers hebben al een fulltime baan en kunnen een aanbieding daarom alleen serieel en niet competitief verwerken. Dus onderhandelen ze met een enkele koper totdat de deal is afgerond of de deal wordt opgeblazen.

De andere grote onbalans zit in de kunst van de deal. Er zijn talloze dealelementen waar de verkoper weinig of geen ervaring mee heeft, terwijl de koper mogelijk tientallen eerdere acquisities op zijn naam heeft staan. Fouten die in dit proces worden gemaakt, zullen de waarde die de verkoper uit de deal realiseert, aantasten.

Tire Kicker

De Tyre Kicker zal uw bronnen leegmaken

De koper blijft de banden schoppen

• Hoewel de koper nog geen schriftelijk bod of een intentieverklaring heeft ingediend, begint hij een uitputtende braindrain bij de verkoper en zorgt hij ervoor dat er een gestage stroom van gegevensverzoeken komt. Waarom zou de verkoper ermee instemmen vertrouwelijke bedrijfsinformatie te verstrekken zonder te weten welke prijs hij zal ontvangen na succesvolle afronding van de transactie?
• De koper lijkt geen gevoel van urgentie te hebben om zijn gegevensverzameling te voltooien. Weet je waarom? De koper doet dezelfde dans met 3 of 4 andere mogelijke aanwinsten. De koper voert dus een concurrerend biedproces uit met meerdere verkopers om een ​​neerwaartse beweging van de aankoopprijs te bewerkstelligen.
• Wanneer de verkoper zich uiteindelijk verdiept en aandringt op een bod, geeft de koper een indicatie van interesse die bedoeld is om open te staan ​​voor interpretatie (in het voordeel van de koper) naarmate een meer formeel due diligence-proces wordt gevolgd.
• Naarmate het proces zich uitstrekt, begint de verkoper een aantal tijdparameters met de koper vast te stellen.

Door ijverigheid

Due diligence is nauwkeurig en vermoeiend

Het team van de koper valt de waarde van uw bedrijf aan

• Vervolgens komt een proces dat de onervaren verkoper niet heeft voorzien. De koper haalt wat hij vaak aanduidt als onafhankelijke externe consultants om uw bedrijf te evalueren. Allereerst zijn ze het verst verwijderd van onafhankelijk. Ten tweede krijgen ze instructies van hun werkgever om echte of denkbeeldige wratten te vinden en een overeenkomstige aanpassing van de dealprijs te presenteren.
• Daar houdt het niet op. Herinner je je de intentieverklaring die was geschreven met speelruimte in het voordeel van de koper? Nu hebben de experts een groot netto werkkapitaalvereiste gesteld voor de sluitingsdatum. De expert zal verklaren dat een netto werkkapitaaloverschot van $ 400.000 vereist is bij de afsluiting. Het historische niveau was $ 200.000. Het effect van deze vereiste is dus een verlaging van de aankoopprijs die de verkoper dacht te krijgen met $ 200 K.
• Het scalperen is net begonnen. Diep in dit proces (vaak 6 maanden) introduceert het team van de koper de vereiste voor verkopersfinanciering, meer dan het bereiken van herhalingen en garanties, en een tegenhoudvereiste van $ 150 K.
• Als de verkoper toegeeft, heeft hij waarschijnlijk genoegen genomen met een waarde van 20% of meer minder dan het oorspronkelijke bod. Het oorspronkelijke bod was echter om te beginnen een laag bod. Als hij capituleert, accepteert hij mogelijk een prijs die aanzienlijk lager is dan wat een zacht veilingproces van een M & A-bedrijf zou hebben opgeleverd.

De verkoper geeft toe

• Het andere alternatief is dat de verkoper de deal verlaat nadat hij zes maanden tijd in het proces heeft geïnvesteerd. De koper rekent erop dat de verkoper zijn investering in het proces beschermt en genoegen neemt met een sterk verlaagde transactiewaarde.
• Het bedrijf heeft waarschijnlijk geleden tijdens het proces omdat de eigenaar veel tijd besteedde aan de verkoop van het bedrijf en minder tijd besteedde aan het runnen van het bedrijf. De schade zal waarschijnlijk nog enige tijd aanhouden vanwege het verlies van momentum.
• Bedenk dat de koper betrokken was bij hetzelfde proces met 2 of 3 andere toekomstige acquisities en rekent op ten minste één van hen die probeert te redden wat nu een koopjesverkoop is geworden.

Een slecht fusie- en overnameproces resulteert in dollars in de afvoer

Een slecht fusie- en overnameproces resulteert in dollars in de afvoer

Laat u dit niet overkomen

Wees niet een soort van of soort te koop. Of je bent te koop of je bent niet te koop. Als u niet te koop bent, stuur dan de verpakking van de koper. Als u te koop staat, huur dan een bekwaam fusie- en overnamebedrijf in en gooi deze koper in de mix van beoogde kopers. Dit is meestal een lijst van 300 tot 1.000 strategische kopers en private equity-groepen. Naarmate het proces vordert, is het onwaarschijnlijk dat deze eerste koper erg ver in het proces komt, omdat hij probeerde te kopen voor een koopje en niet op de markt. Als je het proces voltooit met een enkele koper die je benaderde, is de kans groot dat hij een koopje kreeg en je een kruiwagen vol geld op tafel liet liggen.

© 2017 Dave Kauppi