Leadgeneratieboeken zorgen niet voor verkopen ... en hier is waarom

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Onlangs had ik gesprekken met een aantal ondernemers die erover denken om boeken te schrijven en in eigen beheer uit te geven om hun bedrijf op de markt te brengen en verkoopleads op te bouwen. Ik vertelde ze allebei dat ik denk dat het hun investering op dit moment niet waard zou zijn, gezien hun omstandigheden en wat ze hoopten te bereiken.

De boeken die deze ondernemers wilden publiceren, worden gewoonlijk boeken voor het genereren van leads genoemd. Ze kunnen geweldige marketingtools zijn om uw status als expert in uw vakgebied op te bouwen en kunnen - met de nadruk op 'zou kunnen' - helpen bij het genereren van verkoopleads. Maar ik heb gezien dat zoveel ondernemers en auteurs van kleine bedrijven overweldigd en teveel geïnvesteerd raakten met deze boeken, alleen om teleurgesteld te zijn.

Hoe werkt een leadgeneratieboek… of niet?

Leadgeneratieboeken zijn meestal non-fictie. De auteur kan tips en uitleg geven of zijn persoonlijke verhaal gebruiken om belangrijke punten te illustreren. De hoop is dat lezers het boek en de auteur als nuttige bronnen zullen associëren. Als lezers dan behoefte hebben aan de producten of diensten die de auteur aanbiedt, kunnen ze contact opnemen met de auteur om zaken te doen.

Dat is hoe het in theorie zou moeten werken. Maar in werkelijkheid zijn deze boeken geen betrouwbare bron van verkoopleads, althans tegenwoordig niet.

Jaren geleden, toen auteurs een boekdeal moesten krijgen van een traditionele uitgever, zou de invloed die aan het krijgen van een dergelijke deal is verbonden, de autoriteit van de auteur in hun vakgebied zeker versterken. In die tijd hadden uitgevers misschien ook meer interesse in het promoten van de auteur en zijn of haar werk. Dus dit soort boeken zorgden voor een marketingstoot.

Maar toen kwam Amazon en de beweging voor zelfuitgeverij. Nu kan iedereen en iedereen zelf een boek uitgeven. Dit is zowel goed als slecht. Het is goed dat auteurs met een bedrijf hun kennis kunnen verpakken in boekvorm om te delen met potentiële klanten en hun branche. Slecht omdat er nu letterlijk miljoenen en miljoenen zelf gepubliceerde boeken zijn. Dus opvallen tussen de felle concurrentie op Amazon is bijna onmogelijk. Er zijn waarschijnlijk tienduizenden andere soortgelijke boeken, zowel traditioneel als zelf gepubliceerd, in de meeste onderwerpcategorieën op Amazon.

Je moet ook onthouden dat mensen die je boek als hulpmiddel gebruiken, waarschijnlijk doe-het-zelvers zijn. U geeft misschien net genoeg informatie om het alleen te doen. Misschien kopen ze uw boek en zijn ze klaar met u.

Zelfs vanuit een conceptueel perspectief zijn boeken over het genereren van leads een beetje lachwekkend, gezien de huidige instant-bevredigende mentaliteit. Als mensen een probleem hebben dat moet worden opgelost, zeg je me dat ze naar Amazon gaan, een keuze maken uit mogelijk duizenden boeken over hun probleem, het boek kopen en vervolgens een boek van 100-300 pagina's lezen om iemand te vinden die kan ze helpen? Ik denk het niet. Waarschijnlijk gaan ze naar Google en zoeken ze iemand die hun probleem nu kan oplossen! Als u verkoopleads en online verkoopconversie wilt, moet u investeren in SEO, online adverteren en ervoor zorgen dat uw website geschikt is voor verkoopconversie.

Een leadgeneratieboek is ook een moeilijk te volgen PR-zet. Er is vrijwel geen manier om de verkoopresultaten nauwkeurig te beoordelen.

De gratis Book Incentive Myth

Ik hoor sommigen zeggen: "Wel, ik zal mijn boek gratis weggeven." Hoe? Elektronisch als pdf die u aanbiedt als stimulans om u aan te melden voor uw e-mailnieuwsbrief? Veel succes daarmee tegenwoordig. Mijn ervaring is dat mensen zich vaak aanmelden voor de freebie en zich vervolgens weer uitschrijven. Veel mensen, waaronder ikzelf, doen niet eens de moeite om zich aan te melden omdat ze al te veel e-mail ontvangen.

Andere auteurs zeggen dat ze een gratis gedrukt exemplaar zullen geven als stimulans om mensen met hen te laten kennismaken. Oh, dat heb ik ook geprobeerd. Het was een duur outreach-programma met cold calling, direct mail, enz. Het was zonde. Ik kreeg een klant die niet eens echt uitkwam, behalve een eerste consult.

Je boek weggeven en hopen dat het mensen zal stimuleren of verplichten om zaken met je te doen, is een mythe. Er is tegenwoordig gewoon te veel goede informatie overal beschikbaar. Het aanbieden van meer informatie draagt alleen maar bij aan de informatie-overload van mensen. Daarom heeft uw gratis boek niet zoveel waarde als in het verleden.

Wat ondernemersauteurs stiekem willen van het zelf publiceren van een boek

Wat het probleem nog groter maakt, is dat de meeste van deze ondernemers annex auteurs stiekem hopen dat hun boeken op zichzelf enorm succesvol zullen zijn, niet alleen als leadgeneratoren. Ze zullen dan op gemakkelijke straat zijn! Dat gebeurt zelden.

En als mijn Thorne Self Publishing Survey- onderzoek in 2016 en 2018 een indicator is, verdient ongeveer 73% van de zelf gepubliceerde auteurs minder dan $ 1.000 per jaar aan royalty's en inkomsten uit hun boeken. Bovendien houdt dat niet eens rekening met de kosten om het boek te produceren. Het is geen geldmaker en zou zelfs meer kunnen kosten dan de inkomsten die het voor het bedrijf zou kunnen opleveren.

Mijn Lead Generation Book Experience

Ik heb jarenlang met zelfpublicatie gespeeld, boeken of andere multimediaproducten over zakelijke onderwerpen uitgegeven. Werkten ze voor mij?

Mijn eerste officiële zelf gepubliceerde boek in het Amazon / Kindle Direct Publishing-tijdperk was bedoeld om verkoopleads te genereren voor mijn bedrijf met promotionele producten. Het kopen van promotieartikelen zoals bedrukte mokken en pennen lijkt een simpele aankoop, maar het heeft veel verborgen kosten en details. Ik dacht dat mensen zouden willen leren hoe ze deze dingen kunnen kopen op een manier om geld te besparen en tegelijkertijd hun marketingmerk op te bouwen. Ze willen promotionele producten kopen tegen lagere kosten, maar willen niet 'leren' hoe ze dat moeten doen. Dus dat boek genereerde alleen verkoopleads voor het spreken op conferenties in de promotionele branche, niet voor klantenverkopen.

Zelfs mijn bestaande klanten in die tijd hadden een “dat is leuk” reactie op mijn boek, en konden het niet schelen. Ze lieten me al het zware werk doen als het ging om de details van hun promotionele aankopen.

Toegegeven, mijn leadgeneratieboek is vele jaren later nog steeds mijn best verkochte boek. Maar degenen die het kopen, zijn waarschijnlijk mensen uit de promotie-industrie of de weinige weinigen die geïnvesteerd zijn in het leren van het bedrijf.

Waarom heb ik de ondernemers verteld om zelf een boek over het genereren van leads te heroverwegen?

Ondernemer # 1

De eerste ondernemer heeft een bloeiende gemeenschap die een maandelijks bedrag betaalt om deel uit te maken van haar stam. Ze verkoopt ook producten die ze heeft ontwikkeld en produceert. Ze zou de afgunst zijn van veel van mijn kleine bedrijfjes en adviserende vrienden.

Toch is ze van mening dat het hebben van een boek haar meer public relations en mediamogelijkheden zou bieden en nog meer mensen zou bereiken met haar boodschap. Kan zijn.

Ze voelt zich ook overweldigd door het vooruitzicht om het schrijven en publiceren van het boek af te maken. Haar bedrijf is veeleisend en het is moeilijk om zich op het schrijven te concentreren. Ze heeft alle adviezen van 'je moet er alles aan doen om het voor elkaar te krijgen' gehoord en benadrukt dat ze het niet kan.

Zelfs als ze in staat was om het boek af te krijgen, betekent dit niet automatisch dat media- en PR-kansen op magische wijze zullen verschijnen. De concurrentie voor boeken zoals die van haar is verbazingwekkend. Niemand is op zoek naar het volgende zelfgepubliceerde boek op dit gebied, hoe goed haar boek of boodschap ook is. Om grote media-aandacht te krijgen, zou ze een aantal professionals moeten inhuren die weten hoe ze haar kunnen krijgen waar ze wil zijn.

Tenzij ze bereid is te bezuinigen op het bedrijf dat haar brood verdient, en ook bereid is om serieus te investeren in public relations, zou ze haar zaken en haar gemeenschap een echte slechte dienst bewijzen door van versnelling te veranderen om zich op een boek te concentreren.

Wat mensen niet beseffen, is dat zelfs als je een korte PR-berichtgeving krijgt, het vluchtig is en constante inspanning vereist om een voortdurende aanwezigheid in de media te behouden. In mijn ervaring schreef ik artikelen voor relevante vakpers die me een beetje bekendheid bezorgden. Maar het resulteerde niet in een massa verkoopleads van hoge kwaliteit die op mijn pad kwamen.

Dus ik vertelde haar dat wanneer de timing goed is, en ze voelt zich in staat om de uitdaging van het schrijven van het boek aan te gaan, er nog steeds mogelijkheden zijn om te verkennen.

Ondernemer # 2

Deze ondernemer houdt niet echt van het marketingaspect van ondernemen. Dus toen ze een seminar / webinar bijwoonde waarin de presentator benadrukte dat boeken zouden helpen bij het genereren van verkoopleads, was ze geïnteresseerd. Ze vertelde me dat het boek aanvankelijk geen geldmaker hoefde te zijn, maar dat ze het zou gebruiken om leads te genereren.

Zoals eerder besproken, is het hele concept van het leadgenererende boek gebrekkig. Het hebben van een boek zal niet - herhaal niet! - automatisch verkoopleads voor u genereren. In het geval van deze ondernemer kan ze beter investeren in professionele hulp om een verkoop- en webstrategie op te bouwen.

Wat me ook zorgen baarde aan deze ondernemer, was dat ze zei dat het boek 'aanvankelijk' geen geldmaker hoefde te zijn. Ik las tussen de regels over die. Sorry dat ik moet voorspellen dat het in eerste instantie of uiteindelijk geen geldmaker zal zijn.

Is er een rechtvaardiging voor een boek voor het genereren van leads voor bedrijven?

Als je een boek schrijft en zelf publiceert als onderdeel van je algemene public relations- en marketingstrategie, en je hebt de mogelijkheid en het geld om het te doen, dan is een boek voor het genereren van leads het overwegen waard. Maar het kan niet op wonderbaarlijke wijze de verkoop opbouwen. En verwacht niet dat het werkt als meer meetbare en effectieve methoden voor het opbouwen van verkopen, zoals Pay Per Click (PPC) -reclame, SEO en persoonlijke verkoop.