Inhoudsopgave:
iStockPhoto.com / Koele
U hebt ongetwijfeld gehoord dat de term steeksleutel op iets anders van toepassing is dan op de go-to-tool voor loodgieters! De slangverwijzing verwijst naar een obstakel of uitdaging die de voortgang belemmert. Maar ik ben hier om u te vertellen dat u het concept kunt gebruiken om de verkoop van uw kleine bedrijven productiever en winstgevender te maken.
Laten we eens kijken naar enkele voorbeelden.
De verkooptechniek "Monkey Wrench" in actie
Voorbeeld 1: ik bied online freelancediensten aan. Af en toe word ik benaderd door een potentiële klant die over de prijs wil onderhandelen, ook al zijn mijn prijzen heel redelijk. Dus ik gebruik de steeksleutel van standvastig op mijn prijs om deze laagbetaalde en mogelijk problematische vooruitzichten uit de wereld te helpen.
Voorbeeld 2: een zeer drukke vriend van mij, een professionele boekhouder, heeft besloten om klanten alleen virtueel te bedienen. Dat is de eerste steeksleutel. Maar dan voegt ze er nog een paar toe door potentiële potentiële klanten te sturen om een reeks vragen over hun behoeften te beantwoorden (dat is er een) voordat ze contact met haar maakt. Als hun antwoorden relevant zijn, worden ze uitgenodigd voor een kort gesprek via haar online afspraakplanning (dat zijn er twee). Alleen als die oproep succesvol is, neemt ze ze aan (dat zijn drie). Maar wat als de prospect de vragen niet haalt of tijdens het gesprek niet goed past? In voorkomend geval zal ze hen doorverwijzen naar getalenteerde en geschiktere collega's in haar netwerk (dat zijn er vier).
Voorbeeld # 3: Terwijl ik mijn diensten overzet van offline naar online, heb ik nog steeds een aanzienlijk offline netwerk dat gewend is om de telefoon op te nemen of een e-mail te sturen om met me te praten over hun aanstaande boekprojecten. Wat ik heb ontdekt, is dat deze oproepen om behoeften te verduidelijken enorm veel tijd kosten. Sommigen willen validatie voor hun huisdierenprojecten. Anderen hebben geen idee van het schrijven van een boek en hebben meer een coach nodig (voor zaken of boeken) dan een redacteur. Weer anderen willen mijn hersens kiezen. Daarom stuur ik, voordat ik de telefoon opneem, iedereen naar mijn verkooppagina voor mijn redactiediensten zodat ze precies weten wat ik wil aanbieden (zowel qua diensten als qua prijs) en hoe ik dat aanbied. Een paar zijn doorgegaan met het boeken bij mij. Maar de anderen? Als en wanneer ze er klaar voor zijn, weten ze tenminste wie ik ben en waar ze me kunnen vinden.
Voorbeeld 4: het schrijven van een boek is moeilijk! Het krijgen van waardevolle feedback kan een hulp zijn terwijl er een boek wordt ontwikkeld. Daarom raad ik auteurs aan om met een goedkope kritiek op hun werk te gaan voordat ze investeren in duurdere volledige bewerking. Dit helpt me niet alleen om auteursklanten te krijgen die zijn voorbereid op meer rigoureus werk, maar het helpt hen ook geld en tijd te besparen. Dus deze steeksleutel doet iedereen goed!
Een Monkey Wrench integreren in uw verkoopproces
Voor kleine ondernemers kan de gedachte om een bocht in het verkoopproces te gooien eng zijn. Verkoop kan schaars zijn en ze zijn bang dat potentiële klanten wegjagen als ze niet als klantgericht worden gezien. Dat zou inderdaad kunnen gebeuren. Maar het bedienen van klanten die niet ideaal zijn, kan zowel de inkomsten als de winst drukken. Het bedienen van ongeschikte klanten kan vaak resulteren in het proberen van het onmogelijke, wat de kosten verhoogt en bedrijfseigenaren de tijd berooft die zou kunnen worden besteed aan het zoeken naar of het bedienen van ideale klanten.
De steeksleutel kan een waardevol hulpmiddel zijn in uw verkoop- en klantenservice-toolbox. Manieren om te integreren in uw kleine bedrijf zijn onder meer:
- Zelfselectie. Als u op uw website en marketingmateriaal heel duidelijk bent over wie u bedient, wat u doet en hoe u klanten bedient, kan dit ervoor zorgen dat veel ongeschikte prospects verder gaan en uw tijd niet in de eerste plaats verspillen.
- Een verkoopgesprek behandelen als een klantgesprek. Elk verkoopgesprek (zoals dat gevoerd door een vriend van mijn boekhouder) is technisch gezien een "interview" met een klant. De meeste mensen hebben gehoord over de noodzaak om slecht passende klanten te ontslaan. Maar de mentale verschuiving om deze eerste contacten te behandelen als sollicitatiegesprekken, helpt mensen uit het kleine bedrijf om te vermijden dat ze aan iedereen 'verkopen'.
- Onboarding-procedure. Zelfs als een minder dan ideale klant door de steeksleutelpijplijn komt, kan een solide onboarding-procedure beide partijen helpen weg te lopen voordat er te veel tijd of geld is geïnvesteerd. Laat een advocaat een contract en / of servicevoorwaarden opstellen waarin wordt uitgelegd hoe u de relatie kunt beëindigen. Als een klant het voorbeeld van mijn boekhoudster nog maar eens gebruikt: als een cliënt niet de nodige documenten en toegang verschaft volgens de overeengekomen voorwaarden, kan ze een eerlijk gesprek met hen voeren over de toekomst of het beëindigen van hun relatie.
© 2017 Heidi Thorne