Marketingstrategie: het 'ik kan dat ook' probleem vermijden

iStockPhoto.com / jayfish

Ik was medelijdend met een collega-marketingprofessional over hoe we projecten aannemen die niet winstgevend en onbevredigend zijn, vaak als gunsten voor trouwe klanten of vrienden. "Waarom doen we dat?" vroegen we ons af. We kwamen allebei tot de conclusie dat we met onze marketingstrategieën last hebben van het 'ik kan dat ook' probleem.

Symptomen van het "ik kan dat ook" probleem

Het probleem 'Ik kan dat ook doen' kan zich op verschillende manieren voordoen:

• De Never Ending "We Do" -lijst. Een website voor een klein bedrijf met elk mogelijk product of elke mogelijke service die door het bedrijf zou kunnen worden geleverd (nadruk op "zou kunnen") is het veelbetekenende teken. Een potentiële klant moet toch zeker iets vinden in deze lijst? Bijvoorbeeld, een klein bedrijf dat marketingdiensten aanbiedt, lijsten die ze doen website-ontwerp, grafisch ontwerp, direct mail, SEO, copywriting, public relations, mobiele marketing, promotieproducten… de lijst gaat maar door. Competentie hebben op al deze gebieden zou zelfs voor een groot bedrijf een truc zijn!
• Klampt zich vast aan Corporate. Veel eigenaren van kleine bedrijven en freelancers zijn "vluchtelingen" uit de zakenwereld. In dat vorige leven hebben ze misschien een breed scala aan projecten en taken gedaan, allemaal onder de vlag (en het budget!) Van hun bedrijfshuis. Dus hun inschatting van de werkelijke kosten van het uitvoeren van een buffet van projecten is scheef en onrealistisch. Ze kennen misschien de mechanica om een ​​van deze projecten af ​​te krijgen. Maar moeten ze dit werk ook daadwerkelijk op zich nemen? Waarschijnlijk niet omdat het hun mogelijkheden, zowel financieel als logistiek, ver te boven gaat.
• Meerdere visitekaartjes. 'Hier is mijn kaart voor mijn zo-en-dat bedrijf en hier is mijn kaart voor mijn andere zaken.' Deze situatie komt vaak voor bij netwerkevenementen. Je moet je afvragen: "Dus, in welke branche zit je echt?" In veel gevallen gebeurt dit wanneer mensen uit kleine bedrijven een andere kans aangrijpen en de twee bedrijven niet kunnen combineren, hetzij vanwege wettelijke beperkingen, of het past gewoon niet goed bij het andere werk dat ze doen.
• Ongewone stijgingen van COGS en overheadkosten. Het aannemen van werk dat niet ideaal is voor het bedrijf kan vaak zeer kostbaar zijn in termen van zowel tijd als harde dollars. Als de kosten van verkochte goederen (COGS) en de overheadkosten uit de hand lopen, kan het aannemen van onrendabel werk de boosdoener zijn. Regelmatige monitoring van winstmarges en prijsstrategieën kan deze problemen aan het licht brengen.

De angst erachter

Een van de belangrijkste redenen waarom anders slimme marketeers en kleine bedrijven minder dan ideaal werk aannemen en tegenstrijdige marketingstrategieën nastreven, is de angst voor verlies:

• Verlies van klanten. Op een bepaald niveau hebben ze het gevoel dat als ze het opnemen tegen loyale klanten en hen vertellen dat ze een bepaald project niet kunnen of willen aannemen, ze die klanten zullen verliezen. Ze hebben het gevoel dat ze, tenzij ze verder gaan dan wat realistisch mogelijk is, worden gezien als slechte klantenservice.
• Verlies van kansen. Net als de angst om huidige klanten te verliezen, zijn ze bang dat ze kansen voor nieuwe verkopen zullen mislopen als ze niet een of ander niet-zo-ideaal werk aannemen.
• Verlies van cashflow. Wanneer economische tijden moeilijk worden, is het des te verleidelijker om werk aan te nemen dat ongepast is om rond te komen.

Helaas gebeurt er in al deze scenario's dat dit ongeschikte werk de tijd en energie kost die nodig is om ideale klanten en projecten te vinden en te bedienen.

Vermijd de marketingstrategie-mashup en -mismatch

Het vermijden van de mashup en mismatch van tegenstrijdige marketingstrategieën en doelmarkten wordt gedaan op twee eenvoudige (maar vaak niet gemakkelijke!) Manieren:

• Focus! Zelftwijfel over het vinden van voldoende geschikte klanten en werk zorgt ervoor dat eigenaren van kleine bedrijven alles najagen dat zelfs maar op een aanwijzing lijkt. Wees absoluut duidelijk over wat een ideale klant of project is.
• Zeg gewoon nee . Het is essentieel om te leren nee te zeggen om tijd, middelen en energie vrij te maken om alleen ideale kansen na te jagen.

© 2015 Heidi Thorne