Geheimen van succesvolle internetverkopers in de auto-industrie

Vraag advies aan een verkoopprofessional over het afhandelen van internetleads voor autoverkopen.

Canva

Hoe u meer auto's kunt verkopen via internet

Als u een autoverkoopprofessional bent die is belast met het afhandelen van internetleads, dan is dit artikel iets voor u. Als u de internetmanager of internetdirecteur bent, moet u uzelf en uw winkel onderscheiden van de concurrentie. Hier is hoe. En als u niet in de autobranche zit, maar online met klanten werkt via internet en e-mail, dan zullen enkele van de tips die u binnenkort te zien krijgt, ook voor u werken.

Mijn verkoopcarrière

In mijn huidige functie ben ik Sales en Marketing Manager voor Cardone Training Technologies. Daarvoor zat ik in de autobranche. Al heel vroeg in mijn carrière zou ik via internet gegenereerde verkoopleads krijgen - niet omdat ik goed was in verkopen, hoor, maar omdat het management op dat moment gewoon niet wist wat ze ermee moesten doen. Toen je toen een internet-lead kreeg, was je ongeveer 50/50 over een deal. Als je aardig was, de auto op voorraad had en een fatsoenlijke prijs kon geven, zou je zo'n beetje een auto verkopen. Het was gemakkelijk.

Dat was begin 2003. Nu, jaren later, is het internet vooruitgegaan en dat geldt ook voor de consument, en daarom is de internet-lead niet meer dezelfde die we vroeger in '03 kregen.

Of is het?

Inzicht in de internetkoper

Consumenten zullen altijd "beter opgeleid zijn dan ooit tevoren", en de reden voor het hoge prijsinkopen is dat wij (de auto-industrie) het hebben gemaakt. Misschien niet expres, maar we hebben het toch gemaakt. Hoe eerder we er de verantwoordelijkheid voor nemen en niet langer naar de internetkoper kijken als een totale lummel, hoe eerder we die mentaliteit kunnen overwinnen en weer een behoorlijk inkomen kunnen verdienen.

Als je naar deze tips kijkt, is er één ding waar je in moet geloven en het met mij eens moet zijn; anders krijg je het niet:

Als dit u vreemd in de oren klinkt, als u het hierover niet met mij eens bent, begrijp en voel ik uw frustratie; Daar ben ik ook geweest. Dat gezegd hebbende, doet de waarheid vaak pijn en is pijn een noodzakelijk onderdeel van groei. Denk dus na over uw eigen houding terwijl u vooruitgaat, en overweeg vervolgens deze tips te implementeren om uw eigen houding aan te passen.

Onder de video vindt u enkele succestips die u kunt gebruiken om meer afspraken, loyale klanten, verwijzingen en vervolgens meer deals te creëren.

Verkooptrainingstips voor een goede houding

Gebruik YouTube om jezelf voor te stellen

Hier is je eerste idee en tip. Wat is de eerste stap in een verkoopcyclus? De begroeting, toch? Een klant loopt de showroom binnen en wat doe je?

'Hallo, welkom bij ABC Motors, mijn naam is Dave. Waar kan ik je informatie over geven?'

Alleen omdat u nu online bent, betekent niet dat u een stap hoeft over te slaan. U moet uw klant nog steeds begroeten. Er moet nog steeds menselijk contact plaatsvinden, dus ga en koop een goedkope, gebruiksvriendelijke digitale videocamera en maak een video van jezelf. Zet die video op YouTube en stuur de link naar je klant in je openingsmail.

Wat maakt een goede introductievideo? Een goede introductievideo zou moeten zijn:

• 60 seconden of minder
• Vermeld uw naam en nummer
• Welkom en bedankt voor het overwegen van je
• Bied service, informatie en hulp
• Noem je hobby's

Plots ga je in minder dan 60 seconden van "alleen een autoverkoper" naar "mens".

Dit werkt!

Silly is toegestaan

YouTube voor virtuele walkarounds en presentaties

YouTube gebruiken om uzelf, uw dealerschap en uw product op de markt te brengen, is een van de beste manieren waarop u kunt concurreren en uzelf kunt onderscheiden van de concurrentie.

Het is ook een geweldige manier om SEO goedkoop te maximaliseren. Dit betekent dat het koppelen van de website van uw dealer aan elke video die u maakt en het opnemen van enkele kwaliteitslabels en trefwoorden uw SEO-campagne zal helpen.

Wat nog belangrijker is, het is leuk. Laten we eerlijk zijn, mensen als je geen plezier hebt en geen geld verdient, wat heeft het eigenlijk voor zin. Je weet wel? Het leven is veel te kort om de hele dag achter een computer te zitten en op het toetsenbord te bonzen en te wensen dat een van deze mensen gewoon zou bellen. Vergeet binnen te komen. Je bent zo ver heen, je bidt gewoon om een ​​telefoontje.

U moet ze een reden geven om te bellen. Met You Tube kun je jezelf, je naam, je mok verkopen en dan mag je ook het product en de locatie verkopen. Ik heb hier een aantal mooie voorbeelden van de mogelijkheden die je tot je beschikking hebt.

Laten we echter enkele tips bekijken voor effectieve video:

• Ken het product toe
• Personaliseer het indien nodig (voor de camera, "John, heb zojuist je vraag gekregen over deze 08 Hyundai Sonata, laten we eens gaan kijken!" Doe nu je presentatie alsof John erbij was.
• Bewaar binnen 3 minuten
• Verkoop uw naam en nummer
• Vraag om een ​​telefoontje of afspraak
• Wees gek als de drang je treft (houd het echter schoon)

Er zijn talloze geweldige voorbeelden op internet te vinden als je maar rondkijkt. Ironisch genoeg is het nog steeds een heel veilige gok dat GEEN van je concurrenten hier zelfs maar aan heeft gedacht, het min of meer doet, zodat het jou en je winkel echt van elkaar zal scheiden in de geest van je consument.

Het is altijd beter om te geven dan te ontvangen, zeggen ze. We kunnen dat punt misschien met succes beargumenteren, maar wat zeker is, is dat je moet geven voordat je krijgt. Vroeger vertelden ze je dat als je een auto van $ 15.000 hebt, je een demonstratie van $ 30.000 moet doen. Dit is een fundamentele regel en een principe dat dagelijks wordt geschonden bij internetverkopen. Alleen omdat de klant online is, betekent niet dat u de stappen hoeft over te slaan.

Denk er eens over na, als de man in de showroom was, zou u dan over cijfers praten voordat u uw product presenteert? Natuurlijk heeft internet de volgorde een beetje veranderd, maar er zijn een paar constanten die u als verkoper aan uzelf en uw klant verschuldigd bent en een daarvan is uw product.

De klant staat VIRTUEEL nog in de showroom. Het internet, de website van uw dealer en alle dingen die online met uw bedrijf te maken hebben, is uw VIRTUELE SHOWROOM. De basisstappen van verkopen zijn nog steeds van kracht.

Lees de aanvraag

Sorry als dit een no-brainer lijkt, maar dit lijkt een veel voorkomende vergissing. Een voorbeeld: mijn vrouw en ik hebben een kleine SUV en de huurovereenkomst loopt deze maand af. We zijn van plan een nieuwe te leasen of degene die we hebben uit te kopen omdat we deze leuk vinden en hij heeft alles wat we nodig hebben en de rest is in overeenstemming met het Blauwe Boek. Dus we zitten op een goede plek. Ik heb contact opgenomen met verschillende dealers om te zien wat voor reactie ik zou krijgen. Dit is wat ik heb gevonden:

• Verkopers die zich meer bezighouden met het kopen van mij, dan met het feit dat ze mij helpen beslissen om opnieuw te leasen of uit te kopen.
• Niemand weet echt wat er nieuw is voor het model van 2011 ten opzichte van de 2008.
• Ik heb prijzen, maar niet meteen. Niets specifieks of gebaseerd op actuele voorraad
• Veel verzoeken om 'gewoon binnen te komen'
• Vragen als "Bij welke betaling moet u zijn?" en "Hoeveel zet je neer." OPMERKING: Als deze vragen op de kavel niet goed werken, waarom denkt u dan dat ze online effectief zullen zijn?

Kort gezegd, slechts één dealer gaf me een duidelijk antwoord. Oorspronkelijk zou ik met de eerste persoon meegaan die contact met me opnam, maar ze verpestten het toen ze mijn vragen niet zouden beantwoorden zonder dat ik eerst binnenkwam.

De man die de deal kreeg, reageerde eerst en vooral op mijn eerste vraag, bood aan me te helpen beslissen wat ik moest doen, gaf me alle informatie waar ik om vroeg en was blij om het te doen. Op dit moment betaal ik een beetje extra omdat hij het gemakkelijk maakte en er cool over was.

Dat gaat een lange weg mensen.

Stuur niet slechts één prijs

Laat de koper meerdere opties zien als er een offerteaanvraag binnenkomt. Als je Honda's verkoopt en de man is op zoek naar een Civic EX, stuur die prijs dan op en stuur dan een LX, een Accord en een gebruikte. Alles in één e-mail. Keuzes ondersteunen de besluitvorming en verminderen de noodzaak om te winkelen. Bovendien laat het zien dat je gemakkelijk, transparant en flexibel bent.

Hoe vaak is een klant binnengekomen op zoek naar een zwarte vierdeurs sedan en naar huis gereden in een witte cabriolet coupé? Dit gebeurt elke dag. Alleen omdat uw koper online is, betekent niet dat hij op een auto is geland (geregeld). Vooral nu. 7 jaar geleden betekende een internet lead meestal dat de koper klaar was om te gaan. Tegenwoordig is je internetshopper precies dat, een shopper. Alleen omdat ze zeggen dat ze voor één ding een prijs willen, wil nog niet zeggen dat ze niet openstaan ​​voor iets anders. Slimme?

Door vervolgens meerdere opties te laten zien, laat je zien dat je naar ze op zoek bent en dat je hier bent om je van dienst te zijn.

Als je een geweldige sjabloon wilt voor een internetprijsofferte, stuur me dan een e-mail op [email protected] en ik stuur je er een die je regelmatig kunt gebruiken.

Onthoud de gouden regel

Houd in gedachten dat de persoon aan de andere kant van de computer een levend, ademend mens is. E-mail, sms, Facebook, Twitter zijn allemaal nieuwe vormen van menselijke communicatie en interactie. Niet zo hoogwaardig en interactief als een telefoongesprek of persoonlijke face-to-face communicatie, maar toch interactie en communicatie.

Hoe wil je een auto kopen? Hoe wil je behandeld worden als je naar de dealer gaat? De manier waarop u naar anderen kijkt en de manier waarop u andere mensen behandelt, staat in directe verhouding tot hoe u door andere mensen wordt gezien en behandeld.

Bedenk dus eerst dat u een mens bent, net als uw klant die u nodig heeft om hem of haar te helpen bij het kopen van een voertuig.

Als het nodig is, "wat als" uzelf. Wat als dit mijn moeder was? Wat als dit mijn dochter of schoonzoon was? Het beste wat als, het is wat als dit de schoondochter van de eigenaar was.

Grant Cardone zal je zeggen: "Behandel ze als een miljonair." Elke klant, elke keer, elke situatie.

Neem te allen tijde de gouden regel in acht en zie hoe de magie gebeurt. Iedereen wint.

Stuur een kredietapp

Zorg ervoor dat u in uw offerte een link naar de website van uw dealer voor een kredietaanvraag heeft. Maak het voor hen gemakkelijk om zaken met u te doen en geef hen de kans om het proces zelf te begeleiden.

Gemak, snelheid en een hoog serviceniveau maken klanten nu blij. Geloof me, als je in een behoorlijke omvang bent, is er altijd iemand die het goedkoper wil verkopen. Als u een Toyota-winkel bent, hoeveel White Camry's zijn er dan in een straal van 30 mijl? Ernstig. Daarom moet je beseffen dat een klant de hele dag meer zal betalen voor een goede instelling als hij geen cent laat vallen voor de andere dealer.

Wees van dienst, wees snel, wees handig.

Stuur getuigenissen

Weet dit, een gelukkig persoon zal het een of twee mensen vertellen en je dan aanbevelen wanneer het onderwerp ter sprake komt, maar een pissige klant vertelt het IEDEREEN!

Dus je hebt een aantal tevreden klanten, of dat zou je tenminste moeten doen. Hoe deel je dat met de wereld?

Nu weten we allemaal dat je niet iedereen kunt plezieren en het behandelen daarvan kan binnenkort in een ander artikel verschijnen. Dat gezegd hebbende, de beste manier om ervoor te zorgen dat de slechte recensies niet zo slecht prikken, is ervoor te zorgen dat je meer goede dan slechte hebt.

Het eerste dat u hoeft te doen, is erom vragen! Toen je het eenmaal had? Dan wat?

Low Tech-ideeën

• Happy Customer Binder waar je echte brieven op papier hebt staan.
• Polaroid-afbeeldingen op het moment van levering voor een Happy Customer-muur.

Mid Tech-ideeën

• Digitale camerafoto's op website
• Getuigenissen geplakt uit e-mails op website (zie voorbeeld in links daar)
• Kopieer en plak reviews van Dealer Rater, Yahoo Autos, Edmund's en Yelp.

High Tech Best Practice

• Ontvang een videoclip van 30 seconden van uw tevreden klant (of ze nu bij u kopen of niet) die de volgende vraag beantwoordt: Hoe is het om met ABC Motors om te gaan?
• Zet die video meteen op You Tube. Upload het naar Facebook en tag vervolgens de klant. terwijl je toch bezig bent.
• Als je genoeg videogetuigenissen hebt, stel dan een 2:30 uur tevreden klanten samen voor je website.
• Maak ook digitale foto's en zet ze op de Facebook-pagina van de dealers en tag die ook.
• Tweet en Facebook "Gefeliciteerd John en Jane Doe met hun nieuwe Nissan Maxima". Zorg ervoor dat ze hem zien. Kopieer een positieve reactie naar de testimonial-pagina.

Nu u daadwerkelijk enkele kwaliteitsgetuigenissen van andere tevreden klanten heeft, moet u ervoor zorgen dat al uw nieuwe en potentiële klanten zich er volledig van bewust zijn dat u een Rockstar bent in uw vakgebied.

Conclusie voor nu

OK! Dus daar heb je een paar tips over wat succesvolle internetverkopers en verkoopmanagers doen om aan de top te blijven en voorop te blijven lopen.

• Wat dacht je?
• Wat heb je geleerd?
• Wat ga je proberen?
• Meer willen?

Laat hieronder een reactie achter, ik hoor graag van je!