Verkoop je zelf gepubliceerde boek op evenementen en exposities

Heidi Thorne (auteur) via Canva

Er kwam een bericht naar voren in de Facebook-groep die ik host voor auteurs die om input vroegen over het verkopen van boeken op evenementen, exposities, enz. Dat is een heel ander verkoopscenario dan bij Amazon of in boekhandels in de detailhandel. Afkomstig uit een achtergrond in beurzen en zelf exposant / presentator geweest op vele evenementen (voor boeken en andere producten), hier zijn enkele inzichten die ik heb ontdekt.

PR-waarde versus verkoopwaarde

Wanneer u uw boeken of andere waren op een evenement of expo tentoonstelt, zijn er twee emmers met waarde die u uit uw deelname zult ontvangen: PR (public relations) waarde en verkoopwaarde. Waar exposanten, niet alleen auteurs, doorgaans teleurgesteld raken, is wanneer ze meer verkoopwaarde verwachten.

Evenementen, exposities en beurzen lopen sterk uiteen in hun vermogen om kopers en verkoopvooruitzichten te leveren. Hoewel alle evenementen een zekere mate van PR-waarde bieden, zijn sommige opgezet om de daadwerkelijke verkoop op het evenement te realiseren. Andere zijn voornamelijk leadgeneratie-evenementen, waar exposanten contacten leggen en de verkoop op een later tijdstip plaatsvindt. De evenementen die ter plaatse worden verkocht, zijn vaak gericht op aankopen met een lage dollarwaarde en op consumentenniveau. Gebeurtenissen van het type leadgeneratie zijn geschikter voor hoge dollarwaarde en B2B-verkoop (business to business).

Als auteur die verwacht te verkopen op evenementen en shows, is het van vitaal belang dat u bepaalt of daadwerkelijke verkopen zijn toegestaan. Toen ik tentoonstellingsruimte verkocht op grote computertechnologiebeurzen, had ik een gevecht met exposanten die uitgevers waren en hun boeken aan bezoekers wilden verkopen. Ik begreep hun wens om te verkopen aan dit ideale publiek. Maar ze wilden de goederen ter plekke bij de bezoekers afleveren. We lieten hen verkooporders ophalen, maar de levering moest achteraf gebeuren (hoewel ik zeker weet dat dat ondanks onze constante herinneringen niet altijd werd nageleefd).

U moet ook de situatie op het gebied van omzetbelasting begrijpen. Met de uitspraak van het Hooggerechtshof van 2018 ( South Dakota v.Wayfair, Inc. ) waarmee staten omzetbelasting kunnen innen voor alle verkopen die zijn verzonden naar of geleverd aan mensen en bedrijven in hun staat, zou je verantwoordelijk kunnen zijn voor het melden, innen en betalen van verkopen belastingen naar elke staat waarin u exposeert en daadwerkelijk verkoopt. Het is een ingewikkelde situatie! (Ik spreek uit ervaring.) En vergeet niet dat deze verkopen ook onderhevig zijn aan inkomstenbelasting. Raadpleeg uw CPA of belastingadviseur over hoe u aan de verkoop- en inkomstenbelastingwetten kunt voldoen.

Evenementen, exposities en beurzen zoeken

Ik hoef je niet te vertellen dat internet je beste vriend is als je onderzoek doet naar mogelijke evenementen, exposities en beurzen. Wat ik ook heb ontdekt, is dat allerlei soorten evenementen regelmatig op sociale media verschijnen.

Maar ik ga dit naar buiten gooien. Als u actief bent in gemeenschappen van uw ideale lezers, bent u waarschijnlijk al op de hoogte van belangrijke gebeurtenissen. Als u dat niet bent, moet u zich laten informeren en betrokken raken!

Organisatoren van evenementen kennen hun bezoekers vaak niet

Er is niets frustrerender voor exposanten dan honderden of duizenden dollars te plukken om op een evenement of expo te exposeren, en dan is het publiek niet zoals geadverteerd of verwacht.

Wat ik in jaren van deelname aan beurzen en netwerken heb ontdekt, is dat organisatoren van evenementen vaak niet goed weten wie hun bezoekers werkelijk zijn. Ik heb bijvoorbeeld veel evenementen bijgewoond die promoten dat ze 'kleine zakenmensen' aantrekken. Dat is zo breed en kan iedereen omvatten, van thuisvertegenwoordigers op meerdere niveaus (Mary Kay, Amway, enz.) Tot fabrikanten die 500 werknemers in dienst nemen.

Mogelijk moet u de organisator van het evenement onderzoeken om een nauwkeuriger beeld te krijgen van wie er daadwerkelijk aanwezig zal zijn. Soms kunnen of willen ze deze informatie niet delen. Dan is het wellicht het beste om zelf het evenement bij te wonen om te zien wie er komt, zowel als bezoeker als exposant. Dat kan je helpen om veel geld uit te geven aan een evenement dat niet de kopers oplevert die je nodig hebt.

Een ander geheim is dat het aantal bezoekers kan worden opgeblazen. Organisatoren van evenementen rekenen vaak alle aanwezige warme lichamen als "bezoekers", zelfs als een aanzienlijk deel (soms een zeer aanzienlijk deel!) Van hen exposanten zijn. Ja, er is netwerkwaarde (wat een PR-waarde is) in het verbinden met andere publicerende of auteursexposanten zoals jij. Maar je wilt echt weten hoeveel potentiële bezoekers met een verkoopwaarde er worden verwacht. Net als bij het bezoekersprofiel, hebben organisatoren van evenementen daar misschien ook geen goede grip op.

Ook zullen niet alle bezoekers met verkoopwaarde langs uw stand komen. Toen ik in de vakbladhandel zat en een stand organiseerde op de primaire industriebeurs in onze regio, verwachtte ik dat slechts ongeveer 10 procent of minder van de verwachte bezoekers een gratis exemplaar van de krant zou ophalen, vooral omdat velen de publicatie in de post. Maar zelfs als ze dat niet zouden doen, zou ik niet meer bedenken dan dat.

Een fout die beginnende exposanten maken, is dat ze het gevoel hebben dat ze niet genoeg weggeefacties of product zullen hebben en uiteindelijk veel te veel brengen, wat een gedoe is en de kosten kan verhogen. Na verloop van tijd zul je ontdekken hoeveel je voor elk type show moet meenemen.

Niet hier, niet nu

Een van de auteurs in mijn Facebook-groep merkte op dat, hoewel sommige evenementen waar ze exposeerde het soort mensen trokken dat ze wilde, ze het evenement bijwoonden om andere dingen te zien en te kopen. Er vonden dus niet al te veel boekverkopen plaats. Mijn persoonlijke ervaring is vergelijkbaar. Wat is de verbinding? Ik denk dat deze situatie wordt veroorzaakt door verwachtingen aan beide kanten van de tentoonsteltafel.

Als exposanten verwachten we dat mensen die onze ideale klanten zijn, geïnteresseerd zijn in onze waren, of het nu gaat om boeken of aanverwante producten. En misschien zijn ze… gewoon niet tijdens een show.

Bezoekers van evenementen of expo's komen meestal bij met de bedoeling om een bepaald product of een bepaalde dienst te bekijken of te kopen. Daar zijn ze op gefocust. Als wat je aanbiedt dat niet is, kunnen jij en je aanbod mentaal worden opgeborgen voor een andere dag, misschien zelfs totaal genegeerd.

Bezoekers kunnen ook op jacht zijn naar gratis promotionele weggeefacties, niet naar dingen die ze moeten kopen. Je zult ze vaak zien vragen: "Is dit gratis?" Als wat er op uw tafel ligt dat niet is, zijn ze niet geïnteresseerd.

Je huiswerk maken

Specifiek voor auteurs die daadwerkelijk willen verkopen op evenementen of exposities, kijk dan hoeveel exposanten daadwerkelijk verkopen tijdens uw onderzoeksbezoek. Als het erop lijkt dat niemand ter plaatse boeken of producten verkoopt die vergelijkbaar zijn met die van u, is dit misschien geen goede locatie.

Tijdens uw bezoek kan het geen kwaad om exposanten terloops te vragen hoe de beurs voor hen verloopt. Deel niet dat u overweegt om te exposeren, aangezien sommige mensen dichtklappen als ze denken dat ze met een concurrent praten.

Wat ik heb ontdekt, is dat als het evenement een blindganger is, exposanten het iedereen en iedereen vertellen die erom vraagt. Als iemand die vroeger tentoonstellingsruimte verkocht voor de kost, weet ik dat dit waar is. De pijn van een grote verspilde investering ligt meestal vrij dicht bij het emotionele oppervlak.

Een andere tip voor uw bezoek is om op de laatste dag of het laatste uur van het evenement te gaan. Soms wemelt de opening van de aanwezigen. Tegen het einde zijn de aanwezigen in een stroompje. U krijgt nauwkeurigere feedback op uw "Hoe was de show?" exposant vraag.

Bezoekers naderen op Expos

Ik had een geweldige vraag in een van mijn YouTube-video's over het verkopen van boeken op evenementen en exposities. De auteur vroeg zich af hoe bezoekers te benaderen en meer verkopen te genereren. Als het enige troost is, dit is niet alleen een vraag voor auteurs. Veel ondernemers en verkopers hebben ook het probleem.

Aangezien ik een aantal jaren in de vakbeursindustrie heb gewerkt en op veel beurzen voor mijn bedrijf heb geëxposeerd, zijn hier enkele van de dingen die ik heb geleerd en waargenomen.

Creëer geen barrière tussen u en de bezoekers

Als ik op een beurs ronddwaal, kan ik de nieuwelingen en minder bekwame exposanten vertellen aan de hand van waar hun exposantafel is geplaatst. Ze zetten het meestal vooraan in het hokje, alsof het een garageverkoop of vlooienmarkt is, of aan de kassa in de supermarkt.

Zet uw tafel achterin uw expositie en val ervoor op zodat u beschikbaar bent om één-op-één met bezoekers te praten. Dat is eng voor veel auteurs die introverte mensen zijn. Maar als u boeken schrijft en in eigen beheer publiceert om te verkopen, moet u een verkoper zijn.

Stel geen ja of nee vragen

Als ik een auteur vertel om van achter het hokje vandaan te komen, zal de volgende vraag waarschijnlijk zijn in de trant van: "Wat moet ik zeggen?" Vragen zijn de beste manier om het gesprek op gang te krijgen. Maar het moeten de juiste vragen zijn.

Bedenk een vraag die geen ja of nee antwoord heeft. Vraag niet of ze van je boek hebben gehoord, of ze meer willen weten over je boek, enz. Dat zijn gemakkelijke vragen voor een bezoeker om te beantwoorden met een luchtig "Nee" of "Nee, bedankt." U wilt "ja", kwalificerende en informatieverzamelende antwoorden krijgen. Maar maak de vraag niet zo tot nadenken stemmend dat de bezoeker bang zal zijn om te antwoorden.

Hier is een voorbeeld van scripting die zou kunnen werken.

Voor fictie zou je kunnen vragen of de bezoeker een fan is van welk genre je ook schrijft. Zo nee, nogmaals, dan bedank je ze voor het delen en stuur je ze beleefd op weg. Zo ja, denk er dan niet aan waarom jouw boek het volgende zou moeten zijn dat ze lezen (hoewel dat is wat je echt wilt). Vraag hen wie hun favoriete auteur in het genre is. Misschien wil je ze vragen wat ze het leukst vinden aan het werk van die auteur. Als je het werk van die favoriete auteur hebt gelezen, zou je kunnen vertellen hoe je erover denkt. Waarom zou je dit doen? U wilt betrokkenheid en interactie, niet alleen een transactie. U wilt ook wat marktinformatie verzamelen over mensen zoals in uw markt. Na een korte interactie kunt u ze vertellen dat u een boek heeft dat ze misschien aan hun leeslijst willen toevoegen. U kunt vragen of ze nu interesse hebben om te kopen. En zo niet (en dat is oké),heb wat gedrukt materiaal om ze te geven met de titel, waar ze het later kunnen kopen en waar ze je online kunnen vinden. Of vraag hen om zich aan te melden voor uw e-maillijst.

Een woord van waarschuwing. Hoewel je deze mensen wilt betrekken, wil je niet dat ze je hele tijd op de show monopoliseren! Houd het vriendelijk, gefocust en kort.

Dit alles vereist veel scripting en oefening, zodat het comfortabel is wanneer u ter plaatse bent op de show. Dit is een vaardigheid die u moet ontwikkelen en, overigens, een vaardigheid die u op veel gebieden van uw leven kunt waarderen.