Inhoudsopgave:
Het menselijke karakter
Als je in een kamer gevuld met 200 mensen om handopsteking zou vragen van mensen die het woord ' gratis' bij een product of dienst dat ze wilden niet leuk vonden, zouden minder dan 10 mensen hun hand opsteken. Mensen houden van gratis spullen. Het idee om geen geld weg te geven om een gewenst product of dienst te krijgen, leidt tot euforie, en op basis van deze aangeboren menselijke eigenschap zijn er miljoenen bedrijven ontstaan.
Maar hoe hebben ze dat precies gedaan?
Vrij! (Of is het?)
In hun boek Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers leggen auteurs Alexander Osterwalder en Yves Pigneur drie bedrijfsmodelpatronen uit waarmee bedrijven zijn geslaagd in de Business of Free.
1. Reclame
Adverteren werd bij aanvang alleen overgelaten aan kranten, radio, televisie en billboards. Tegenwoordig heeft reclame zijn bereik uitgebreid naar onze feeds voor sociale media, instant messaging-apps en dergelijke. Reclame blijft evolueren en behoudt zijn relevantie omdat een groot deel van zijn activiteiten is gebaseerd op het aanbieden van gratis inhoud.
Elk platform dat individuen of entiteiten de vrijheid geeft om vrijelijk inhoud te delen en te consumeren, is een platform dat in staat is om heel veel geld binnen te halen. Dit komt omdat gratis inhoud - educatief, informatief of onderhoudend - zeer gewild is om aan een aantal menselijke behoeften en verlangens te voldoen en dus de aandacht trekt. Als de inhoud ervan van hoge kwaliteit is, groeit deze aandacht zeker oneindig. Bedrijven die klanten willen aantrekken, en organisaties die simpelweg op zoek zijn naar bekendheid bij het publiek, doen voortdurend zaken met dergelijke platforms en wisselen tonnen geld uit voor advertentievoorrechten.
Omdat de infrastructuur- en onderhoudskosten erg laag zijn voor deze veelzijdige platforms, kunnen ze het zich veroorloven om veel gratis inhoud te hosten. En betalingen van adverteerders zorgen ervoor dat het platform continu alle consumentengroepen bedient en tevreden stelt.
Foto door Joshua Earle op Unsplash
2. Freemium
Freemium is een term die verwijst naar bedrijfsmodellen die het aanbieden van gratis basisdiensten combineren met betaalde premiumdiensten. Het is een model dat voornamelijk wordt toegepast door webgebaseerde bedrijven.
Hier geniet een groot aantal gebruikers het voorrecht om gratis een dienst of webgebaseerd product te gebruiken (gratis versie), maar krijgen ze dan de mogelijkheid van verhoogde toegang tot meer functies van dat product of die dienst, tegen een vergoeding (premium versie).
Het punt is dat de meeste gratis gebruikers nooit upgraden naar premium. Ik ben persoonlijk de tel kwijtgeraakt van het aantal gratis abonnementen waar ik redelijk tevreden over ben, ondanks zware marketing op betaalde versies.
Dus hoe verdienen bedrijven die met dit model werken geld?
Onderzoek toont aan dat ongeveer 10% van deze gratis gebruikers uiteindelijk betaalde gebruikers worden. Dat lijkt klein voor het bijziend oog, maar herinner je je de menselijke lust naar gratis dingen?
Een voorbeeld is deze app die ik gebruik om mijn zoon les te geven (zie afbeelding hieronder). Het is een leuk platform om uw kinderen bezig, vermaakt en opgeleid te houden. Ze hebben meer dan een miljoen downloads gehad. In het belang van dit artikel gaan we ervan uit dat ze slechts een miljoen downloads hebben gehad (het is zeker meer). Dit betekent dat ze een miljoen mensen hebben die deze app actief gebruiken voor hun kinderen. 10% van 1.000.000 komt op 100.000. In-app-aankopen zijn NGN 1120 PER ITEM. Dit betekent in feite dat als je een premium-versie wilt (in-app-advertenties zijn verdwenen en een aantal andere lessen of functies wilt ontgrendelen), je NGN1120 of meer moet betalen, afhankelijk van je voorkeuren. Laten we aannemen dat alle 100.000 gebruikers die upgraden naar premium besluiten om slechts één item te kopen. Dit komt neer op NGN112.000.000 per maand. Ik laat u bepalen hoeveel onderhouds- of andere operatiekosten zijn,en trek vervolgens hun jaarlijkse inkomsten af.
Het is echter de moeite waard om op te merken dat om het meeste uit dit model te halen, de gemiddelde kosten voor het bedienen van een gratis gebruiker laag moeten worden gehouden en dat de snelheden waarmee gratis gebruikers worden omgezet in betalende gebruikers, moeten blijven groeien.
3. Aas en haak
Dit patroon, zoals de naam al aangeeft, verwijst naar de zakelijke praktijk om klanten te lokken met een eerste aanbod. Het aanbod, dat meestal zo sappig is, leidt tot verliezen voor het bedrijf. Maar dat is niet echt een probleem, want vervolgverkopen als gevolg van dat eerste bod verklaren de verliezen en al snel breekt het bedrijf.
Telecommunicatiebedrijven (om precies te zijn mobiele netwerkproviders) zijn een uitstekend voorbeeld van bedrijven die dit patroon toepassen. Gsm's gebundeld met serviceabonnementen worden gratis of tegen zeer lage prijzen aan klanten aangeboden, en vervolgens worden de inkomsten via zendtijd en data opgebouwd.
Ik kreeg bijvoorbeeld ooit een high-end Android-telefoon voor een kwart van de oorspronkelijke prijs van een telecommunicatiebedrijf. Het voorbehoud was dat de telefoon is geconfigureerd om alleen te functioneren als er een simkaart van dat telecommunicatiebedrijf in is geplaatst, anders werkt het niet. Ik kreeg de telefoon voor ongeveer NGN 20.000 (normaal zou het me NGN 80.000 moeten kosten), maar heb uiteindelijk honderdduizenden uitgegeven aan oproepen en gegevens in de 2 jaar dat ik de telefoon gebruikte en 7 jaar dat ik de simkaart gebruikte. Nu is deze stat alleen van één persoon, ik. Denk aan miljoenen andere gebruikers met vergelijkbare ervaringen. Ziet u de cumulatieve waarde?
De sleutel tot het succesvol werken met dit modelpatroon is om te zorgen voor een nauwe onmisbare link tussen het gratis eerste aanbod en het vervolgverkoopvoorstel of product. Er zou een bijna symbiotische relatie moeten zijn tussen beide producten waarbij de een niet zonder de ander kan (net als de telefoon en sim in mijn geval). De continue aankoop op het vervolgproduct of de vervolgdienst is de belangrijkste inkomstengenerator.
Conclusie
Mensen zijn dynamisch en veranderen zo snel; het is bijna moeilijk bij te houden. Maar aangezien ze voor veel bedrijven een groot percentage van het consumentenbestand uitmaken, is het relevant dat bedrijfsmodellen voortdurend worden vernieuwd, en het boek Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers is een verhelderende stap in die richting.
Het adopteren van een van de bovenstaande bedrijfsmodellen voor uw start-up of nieuw bedrijf is een geweldig idee, maar u moet voldoende geïnformeerd zijn over wat u moet doen en hoe u het moet doen, een Business Model Canvas geeft zowel visuele als mentaal stimulerende richting.