Inhoudsopgave:
- Persistent of ongedierte?
- De vervolgfout
- 7 dodelijk vervuilde vervolgzonden
- Waarom verkopers het mis hebben
- Tips voor het weggooien van de vervolgfrenzy
Leer het verschil!
Canva
Persistent of ongedierte?
Ik ging naar een zakenlunch waar mensen in mijn branche werden uitgenodigd om te praten over verkoop en marketing. Tijdens het evenement vertelde een heer het verhaal van hoe hij gedurende ongeveer drie jaar elke maand een potentiële klant opriep voordat ze klant werden. Als het een maandelijks gesprek was, zijn dat ongeveer 36 oproepen. En deze telefoontjes waren kennelijk persoonlijk.
Was de verkoper dus gewoon aanhoudend of een plaag? (Weeg de hier opgenomen poll af.)
Een vervolg, het proces om het verkoopproces te verbinden en dichterbij te brengen, is een noodzakelijk element van verkoopsucces. Veel verkopers volgen echter zo veel, of op zo'n irritante manier, dat ze in feite vervuilen en de verkoop verdrijven.
Meedoen aan het verkrijgen van potentiële klanten om te kopen, heeft in het verleden misschien gewerkt. Maar niet nu. Daniel Pink's boek, To Sell is Human , geeft een uitstekende bespreking van de huidige verkoopomgeving.
Interessant is dat, hoewel het verkooplandschap in de loop der jaren behoorlijk dramatisch is veranderd, ineffectieve vervolgtactieken dat niet zijn. Dit is wat er gebeurt…
De vervolgfout
7 dodelijk vervuilde vervolgzonden
Hier zijn enkele veelvoorkomende manieren waarop verkopers fouten maken tijdens het verkoopproces met klanten:
- "Ben je me vergeten?" Deze onverschrokken verkopers bellen of e-mailen de klant keer op keer, in de hoop dat de klant bij het volgende contact op magische wijze ja zal zeggen. In hun achterhoofd denken ze dat klanten hen of hun aanbod misschien gewoon zijn vergeten. In werkelijkheid is dat waarschijnlijk waar. Mensen zijn thuis en op het werk overweldigd. Maar hier is de kicker: als klanten echt geïnteresseerd zijn, vergeten ze het niet, zelfs als ze niet meteen handelen. Dus als de presentatie of aanbieding van een verkoper wordt vergeten, is het waarschijnlijk niet overtuigend genoeg voor potentiële klanten om een koopbeslissing te nemen. Emotioneel gezien is dat voor velen in de verkoop een moeilijk feit om te slikken. Tijd om de vergeetaars te vergeten en verder te gaan.
- Komt niet goed in aanmerking. Het niet kunnen kwalificeren van de bandenkickers van de echt gekwalificeerde zorgt ervoor dat veel verkopers onophoudelijk alle verkeerde leads opvolgen die nergens toe leiden.
- Ervan uitgaande dat alle verkopen goede verkopen zijn. Sommige verkopers en bedrijven klampen zich vast aan elke verkooplead, ongeacht of het er een is die onmogelijk te onderhouden is of niet. Ze gaan ervan uit dat alle verkopen goede verkopen zijn. Dus drongen ze door met hun eindeloze follow-up, op jacht naar zaken die ze beter zouden kunnen achterlaten.
- Gewoon de cijfers maken. Het maakt andere verkopers echt niet uit of een verkoop wordt gesloten of niet. Ze hoeven alleen maar het vereiste aantal vervolggesprekken met verkoopleiders te maken om hun baan intact te houden.
- Niet praten met de echte beslisser. Net als degenen die de gekwalificeerde en niet-gekwalificeerde leads niet kunnen onderscheiden, ploeteren sommige verkopers door een pool van contacten, die geen enkele beslissingsbevoegdheid heeft. Ze zullen keer op keer contact opnemen met deze mensen, in de hoop dat ze op een dag kennis zullen maken met de cheque-ondertekende bigwigs. Wat ze niet (of weigeren) in te zien, is dat deze nutteloze contacten de poortwachters zijn, waardoor het verkoopvertrouwen niet doorkomt. Wat deze mensen vaak doet struikelen, is dat de poortwachters de indruk kunnen wekken dat ze meer gezag hebben dan ze in werkelijkheid hebben.
- Druk werk. Onproductieve vervolgactiviteiten kunnen verkopers het gevoel geven dat ze iets doen. Maar bij de verkoop telt alleen verkopen. Tijd om te stoppen met het opvolgen van leads die niet worden afgesloten en op zoek te gaan naar groenere weiden (de groenere soort).
- Kan klantsignalen niet identificeren. Sommige onwetende verkopers kunnen gewoon niet lezen dat klanten kopen - of niet kopen - signalen. Dus zetten ze hun vruchteloze zoektocht naar dode of stervende leads voort.
Waarom verkopers het mis hebben
Als dit gedrag zo vervelend is, waarom gedragen verkopers zich dan op deze manier? Een belangrijke reden: angst. Angst voor wat?
- Angst om omzet te verliezen. Dit is duidelijk. Ze zijn bang om hun cijfers niet te halen of niet succesvol te zijn. Dus blijven ze hameren op de leads die ze hebben, ook al kunnen ze beter worden geadviseerd om meer winstgevende en productieve prospects te vinden.
- Angst om de controle over de verkoop te verliezen. Nadat verkopers hun beste aanbiedingen en presentaties hebben gedaan, hebben ze geen controle meer over het verkoopproces en ligt het bij de klant. Dit is voor velen in de verkoop een pijnlijke realiteit. Dus om het gevoel te hebben dat ze nog steeds de touwtjes in handen hebben, achtervolgen ze onophoudelijk elke aanwijzing die ze krijgen totdat klanten stoppen met communiceren met hen of toegeven aan de verkoop in de hoop dat ze verdwijnen. Let op de term 'toegeven', niet 'inkopen'.
Tips voor het weggooien van de vervolgfrenzy
Houd deze tips in gedachten om te voorkomen dat de follow-up zowel verkopers als klanten gek maakt:
- Vraag wat passend is. Als er een bod wordt gedaan en de verkoop wordt niet onmiddellijk gesloten, ligt het verkoopproces echt bij de klant. Vraag de klant wat een geschikt follow-upinterval is om de voortgang te controleren. Bevestig ook de voorkeursmethode van de klant voor follow-up, of dat nu een vergadering, telefoontje of e-mail is. Voor onlineverkoop zou dit hoogstwaarschijnlijk volledig via e-mail worden afgerond. Houd je dan aan het plan en volg het op!
- Bepaal wanneer u wilt stoppen met volgen. Sommige leads zullen om verschillende redenen gewoon niet sluiten, zelfs niet nadat de juiste kwalificatie en follow-up zijn voltooid. Beslis op welk moment een sales lead als dood wordt beschouwd. Dit kan na een bepaald tijdsinterval zijn of na een bepaald aantal vervolgpogingen. Het najagen van leads die niet sluiten, verspilt tijd en kan het verkoop- en winstbeeld van een bedrijf aantasten.
- Vind een manier om contact te houden met gekwalificeerde leads die op dit moment niet klaar zijn om te kopen. Sommige potentiële klanten zijn ideaal, maar zijn momenteel niet in staat om de trekker over te halen bij een verkoop. Houd voor deze gekwalificeerde prospects contact op minder agressieve manieren, zoals e-mailmarketing, sociale media of direct mail. Dit houdt het merk en het verkopende bedrijf in de gaten wanneer ze klaar zijn om te kopen.
© 2014 Heidi Thorne